对象
董事长，总经理，高管，销售经理，市场经理，人力资源
目的
分析和总结华为LTC大客户销售体系，团队建设，人力资源核心机制；启发大家思考华为企业变革的成功经验对自身企业的借鉴意义
内容
华为的营销体系雄踞世界一流
根植于本土
集萃于全球一流咨询公司的先进理念和最佳实践
历经二十年的市场磨炼
打造了十几万销售菁英
助推华为登顶世界通讯之巅
华为之道不可简单复制
但华为营销的本质规律和底层逻辑可以借鉴
学华为，和行业、企业特殊个性有机结合，方显威力
中国强，需要更多的华为，需要更多的世界第一！
第一篇 业务篇—端到端LTC业务流程
1、 LTC业务流程起源、全景概览
2、 线索管理是把客户问题变为采购计划的过程
3、 机会点管理是把采购计划变成订单的决胜阶段
1) 项目成功的关键要素、以及对应的竞争策略
2) 【思考和讨论】：结合贵公司做出市场成功要素和竞争性蛛网模型
3) 华为客户关系管理三大战法
4) 价值呈现的三种类型和策略
商务型、产品型、伙伴型
4、 合同执行管理是客户满意度的长期保障
通过大量企业在交付过程中的难点分析，并和华为交付管理的对比找出差距，思考交付改进方案。
5、【总结】：华为LTC销售体系的核心要素
6、 华为LTC体系的应用案例分享
第二篇 组织篇——“铁三角”运作模式
1、 华为业务组织模式的三次转型
1) 从“魏武卒”到“狼狈为奸”
2) 从“狼狈为奸”到“铁三角”
3) 从“铁三角”到“班长的战争”
2、 业务组织第二次转型——“铁三角”模型
1) “铁三角”的构成机理
2) 共进共退的分工协作关系
3、 “铁三角”在华为项目中的应用
做到“队形一致、打法灵活、全营一杆枪”的原因是什么？
4、 【思考和讨论】：贵公司是否需要“铁三角”？如果需要，如何构成？
5、 业务组织第二次转型——“铁三角”模型
6、 业务组织第二次转型——“铁三角”模型
7、 业务组织的第三次转型——“班长的战争”
1) 让听得到炮声的人呼叫炮火
2) 如何让炮火投放在打仗需要的地方
8、【总结】：“铁三角”应用的核心理念
9、【思考和讨论】：以贵公司为例，如何把市场压力传递到后方职能部门，如人力资源团队/行政团队/财务团队？
第三篇 团队篇——敢于亮剑、追求成功的用人策略
1、华为“人才辈出、英雄辈出”的团建三法宝
2、华为的干部培养
1) 华为干部选拔机制
2) 让干部乐于培养人才的两大牵引——任职资格和绩效考核
3) 干部上岗“90天转身计划”
3、“五大五小”营造氛围，让员工乐尽其能
4、华为人才管理机制
5、华为人才继任计划和人力资源池
6、“7-2-1”干部发展模型
7、华为绩效评估——KPI和PBC
8、干部考核结果应用——激励和调整
