大客户营销策略与过程控制

课程大纲

《大客户营销策略与过程控制》课程大纲

第一部分 大客户营销策略
1、 大客户的采购流程
1） 关于大客户
2） 大客户的购买决策流程
2、 客户组织的购买角色
1） 购买角色的种类
2） 各种角色的表现和作用
3、 客户类型
1） 客户类型划分的标准
2） 主要类型之间的差别
4、 寻找客户的方法
5、如何赢得客户的信任
1）销售人员应当具备的基本技能
2）基本销售礼仪
3）约见和接近
6、挖掘客户需求
SPIN技术
7、 产品价值呈现
映衬技术
FAB技术
8、实现成交的策略
打消客户疑虑四大策略
异议处理方法
促成成交技巧
9、客户维护
1）重信守诺
2）服务策略
3）回访策略
4）客怨处理策略
5）建立客户数据库
6）内拓外展策略
第二部分 销售过程评价与控制
10、三种对应现象
1）采购阶段和销售过程对应
2）销售过程和相应客户信息对应
3）销售过程和过程费用对应
11、客户信息“全景图”
1）客户组织信息
2）竞争对手信息
3）项目信息
4）客户个人信息
12、过程费用“百相图”
1）人际交往费用
2）品牌提升费用
13、CA技术---对应分析理论
14、销售过程与信息、费用对应分析模型
15、操作执行
16、“四化”原则
17、工具表单和台帐
1） 客户信息反馈表
2） 客户数据库
3） 销售机会统计表
4） 合同统计表