课程大纲
《店面销售技巧》课程大纲
关于顾问式销售
第一部分 壮志山河修心始
1、三心齐备
2、自信
3、自控
4、抱负
第二部分 迷心呈现靓精彩
1、目光
2、微笑
3、形象
4、观察
5、赞美
6、换位思考
7、倾听
8、接近方式场景模拟
9、顾客类型分析
第三部分 心事无痕谁先知
1、把握客户购买心理需求的工具
2、解密顾客购买行为过程
3、SPIN技术
背景性问题如何有针对性、难点性问题如何挖掘、内含性问题如何深入、效益性问题如何展开
4、提问技巧
第四部分 三讲四美惹人爱
1、展示技巧
FAB技术
映衬技术
2、展示策略
3、FAB信息来源
第五部分 巧化异议为玉帛
1、异议处理技巧
忽视法、补偿法、询问法、太极法、“是的….如果”法、直接反驳法、隔离法、虚拟请示法、欲擒故纵法、反问法
2、讨价还价技巧
第六部分 百转千回这一刻
1、识别客户购买信号
动作信号、语言信号、表情信号
2、促成成交
直接请求法、优惠成交法、试用成交法、转移注意力成交法、例证成交法、微笑成交法、赞美成交法、激将成交法、最后期限成交法
第七部分 曲终人散情未了
重信守诺、保持联系、差异服务、积极面对客户抱怨、建立客户数据库
《店面销售技巧》培训目标
1、使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策；
2、使你的销售流程与客户的购买过程相匹配；
3、掌握SPIN技能，深入发掘顾客需求；
4、掌握与顾客沟通的有效策略，提升销售成功率
《店面销售技巧》培训对象
销售经理、销售员、店面主管、促销员
