【课程背景】
医药行业是个专业性要求特别高的行业，营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。
医药行业也是国家监管特别严格的行业，随着国家三医联动改革，国家集中带量采购的执行（VBP），未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？专业的学术推广尤其重要，如何让一线的医药销售代表掌握专业的拜访技能尤其重要
【课程收益】
通过学习以客户为中心的互动技巧（PFI），能够使每一个销售代表建立以客户为中心的营销思维，掌握建立长期信任的5个原则，在此基础上，通过拜访六个步骤，制定详细的访前拜访计划，利用漏斗式探寻思路，发现客户的观点，传递客户真正关心的信息，准确处理客户的异议，满足客户的需求，从而进行高效缔结，达成拜访目标，进而提高一线代表的专业化拜访质量。本课程是所有跨国医药企业普遍使用的专业拜访流程，逻辑严谨，结构清晰，其中的以客户为中心，以患者为焦点的互动，强调了医药代表在拜访中，时刻以患者为焦点，所有传递的信息必须是为客户的治疗为中心，这样能切合客户需求，真正服务于客户和患者，进而能改变客户的观念，达到销售的增长预期目标。本课程方法是从医药零售多年管理实战和管理咨询实践的总结出的实战性课程，这套销售致胜的宝典一定会给学员带来思想上启迪和销售技能上的提升。
【课程对象】
省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。
【课程时长】
咨询式培训：一般是2天时间（通常为6小时/天）。
结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+场景演练加演练考核等模式，提升代表和经理的学术推广技能
【课程大纲】
第一部分：以客户为中心的思维
1. 不幸的旅行者和皮革商人的故事
2. 以客户为中心的思维转变
3. 客户的类型
4. 患者诊疗历程法
5. 小组练习：为什么以客户为中心对每个人都有益？
第二部分： 构建信任
1. 行为的重要性
2. 构建长期信任关系的原则
3. 我们的行为的重要性
4. 构建长期信任关系评估可信度的5个问题
1) 与你互动时，我是否感到舒服？
a). 构建信任的第一步让你的行为与医生的行为相一致
b).客户4种行为风格介绍
c).4种行为风格测试
d).识别客户的行为风格，并保持你和客户行为风格一致
2).你的意图良好吗？
3).你理解我的观点吗？
第三部分：专业拜访六步骤
1. 计划：聚焦目标患者群
1) 以患者为焦点的拜访计划四个问题
2) 客户信息
a).组织的类型
b).客户的专长
c).识别行为方式并调整你的行为
d).四种行为方式的医生分别最看重哪些信息
e).5种决策者
3).病患群体的信息
a).目标患者群
b).诊疗流程
c).客户价值阶梯
4).拜访计划
a).拜访目标—SMART
b).拜访策略
c).拜访资源
5).小组练习：制定拜访计划表
2. 发现医生的观点
1) 医生（HCP）行为的五项原则
2) 以客户为中心型代表的角色
3) 4种发现技能
a).调整行为
b).表达正面观点
c).善于发问
四种问题类型：开放性、说明性、重组性、封闭性问题
d).认真聆听
4) 小组练习：探寻发问，发现客户观点
3. 共享信息
1) 以客户为中心的分享医生关注的信息：
2) 构建长期信任：你的行为正直吗？客观分享信息
3) 每种行为方式最看重的信息类型
4) 如何构建产品信息使之成为医生关注点？
5) 小组活动：共享信息
4. 回答问题及疑问
1) 问题及疑问的心态转换：
2) 如何回应不同行为方式的问题及疑问
3) 客户疑虑的来源和类型
4) 如何回答问题或疑虑
5) 小组练习：回答客户异议
5. 商定后续步骤
1) 构建信任的第5个问题：你能帮助我吗？
2) 转换思维方式处理谈话“结尾”。
3) 根据客户所处价值阶梯，选择恰当的后续步骤。
4) 推动不同行为方式的医生采取后续步骤。
5) 愿意接受变革的一些暗示
6) 小组练习：商定后续步骤
6. 评估并加深了解
1) 在拜访评估和跟进过程中思维方式的转变。
2) 评估并加深了解如何洞察医生的立场。
3) 评估并加深了解从经验中不断学习。
7. 结束并演练考核
