【课程背景】
医药销售经理经常会感到困惑：公司指标年年增长，而且每年要求高速增长，到底市场还有没有增长空间？另外，到底如何分析医药市场的数据？如何看待竞争市场的竞争格局？如何制定有效的行动计划，把公司中央市场部的产品策略进行落地?制定的行动计划如何保证执行到位？这些都是医药一线销售经理面临的困惑，本课程就从一线销售经理面临的实际问题出发，立足解决地区经理的实际问题，利用科学的数据分析逻辑和工具，帮助地区经理分析市场，找到机会增长点，制定有效的行动计划和KPI，确保业务目标的达成。
【课程收益】
通过学习ETM课程，特别是学习结果数据和过程数据的分析，提升地区经理的逻辑思考能力，从而帮助地区经理发现市场的真相，找到市场增长的机会点，另外，通过学习SWOT分析工具，知道自己公司和产品的优劣势，发现外部的机会点和面临的威胁，从而制定有效的区域策略和行动计划，再有，就是掌握KPI制定的原则，学会PDCA管理工具的应用，促进业务目标的达成。本课程的数据分析逻辑严谨，不仅分析了结果数据，而且分析大多人容易忽略的过程数据，这样确保数据分析的完整性和严谨性，本课程的结构环环相扣，从数据分析，到SWOT工具的使用，再到关键成功因素KSF的提炼，最后制定行动计划，制定出关键的执行 KPI，确保行动落地执行。都是独具特色的课程亮点，本课程方法是从医药零售多年管理实战和管理咨询实践的总结出的实战性课程，这套营销致胜的宝典一定会给学员带来思想上启迪和销售技能上的提升。
【课程对象】
大区经理/省区经理、区域经理、销售主管等销售管理人员及一线销售代表等。
【课程时长】
咨询式培训：一般是2天时间（通常为6小时/天）。
现场采用教练式辅导+案例分析、案例讨论等方式，制定有效的区域业务计划
【课程大纲】
第一部分：销售经理地区计划的重要性
1. 典型一线销售经理角色变化所面对的挑战
2. 地区经理在 ETM中的角色和作用
3. 地区业务制定计划的目的
4. 地区经理业务分析与计划框架
5. DM ETM课程中运用管理工具
第二部分： 现状分析：解读销售结果与过程
1. 解析区域整体销售结果数据
1) 一般数据库系统的构成
2) 销售数据分析中着重把握的基本原则
3) 解读销售数据的三阶梯
4) 与医生相关的销售增长机会
5) 与医院相关的销售增长机会
6) 可用于评估销售机会的外部数据
7) 数据库相关重要概念
8) 解读销售数据背后的原因
9) 结果(R)分析中发现的结论汇总
10) 分组案例练习
2. 解读销售团队过程数据
1) 过程管理的4R概念
2) 如何把握正确的客户?
3) 如何考量正确的信息？
4) 如何评估正确的频率?
5) DM分析销售过程数据关注哪些指标?
6) 结论汇总时需涵盖的方面
7) 分组案例练习
第三部分：强化SWOT关联
1. SWOT分析工具介绍
2. 导出关键成功因素（KSF）
3. 分组案例练习
第四部分：制定目标和策略
1. 理解市场部策略
2. 运用SMART原则设定地区销售及管理目标
1) SMART原则
2) 目标的分类
3. 基于KSF制定达到销售目标的策略复制
4. 分组案例练习
第五部分：建立地区活动计划
1.活动计划保护的要素5W2H
2.活动计划的形式和内容
3. 从4R角度审视活动计划和KPI的制定
4.分组案例练习
第六部分：设定KPI跟踪行动进展
1. 活动（项目）实施的管理-PDCA法则
2. 设定KPI确保目标达成
1) KPI的概念：
2) 设定结果KPI的原则和流程
3) DM需要跟进哪些结果KPI?
4) DM需要跟进哪些过程KPI？
5) 跟进KPI优化活动计划
6) 监控KPI优化活动计划
7) 执行力出现问题的可能原因
8) 分组案例练习
第七部分：结束
1. 地区经理业务分析与计划框架回顾
2. 分享学习心得
