所属领域
销售技巧 > 门店销售
适合行业
服装鞋包行业 商超零售行业 快消品行业 家居建材行业 其他
课程背景
在终端营运管理中，销售业绩的好坏与卖场陈列、氛围营造、产品的连带销售、VIP管理有直接的影响。因此，不少终端在管理中设定了连带率的考核达标与连单奖的实施，使终端部份人员对顾客进行了变向的强制性推销，不但不能成交反而增加顾客的反感，影响品牌形象，导致顾客的流失；而部份导购却只要有成交即使一件也心满意足，害怕附加销售顾客反而不买。 这样的现象不但影响导购人员的心态，而且会严重影响终端业绩，损伤品牌形象!导购人员是否清楚认识连带销售的意义在哪里?对顾客有什么好处?如何帮顾客找到我们店铺的CEO和胶囊款?如何指导顾客可以将家里衣橱的款式与新款的组合搭配?如何成功实现帮顾客穿着加分的同时连带销售了自己的产品?
课程目标
本课程将以提升销售业绩为出发点，围绕终端店铺对顾客引、留、氛围营造、产品搭配、连带销售的提升，结合当季新品，促进对产品的认知及专业技能的提升! ●为陈列部门建立一个季度完整的视觉企划管理系统，让视觉主题企划从订货会秀场设计--店铺视觉空间规划--当季平面应用系统的整体规划。让视觉主题整合成为商品企划之后，品牌推广及促进销售的第二驱动力。 ●让终端管理部门熟知一个季度陈列管理完整的工作流程及工作方法，实现当季视觉陈列工作后期推广及执行价值的最大化。 ●店铺是当季视觉主题落地的最重要载体之一，完整又科学店铺的空间规划是当季视觉主题落地的关键，提高陈列团队的执行力，使卖场终端形象符合统一标准。 ●加强卖场管理人员的陈列意识，建立手册化流程，对终端进行精细化管理，发挥陈列企划部门的优势，制作适合的、统一、易于终端执行的品牌陈列标准与执行标准，提升品牌终端店铺形象。
课程时长
两天
适合对象
专柜店长、楼层管理人员、陈列人员、商场管理人员、督导、设计师、区域经理、店铺经营、管理者
课程大纲
课程大纲
第一讲：吸销原则之“引”客法
一、陈列是什么
1.陈列的定义
2.陈列的价值
3.陈列的发源
二、产品“吸销”时代
1.眼球经济
2.感知物体的五感比例
3.顾客购物的AIDMA法则
4.提高卖场业绩的关键要素
三、提高卖场关注度的8大法宝
1.提高店铺外观关注度
2.提高店铺橱窗关注度
3.提高店内规划关注度
4.提高店内模特关注度
5.提高展台陈列关注度
6.提高主推正挂关注度
7.提高产品节奏关注度
8.提高店内灯光关注度
案例解析
第二讲：吸销技巧之“留”客法
一、顾客动线规划留客法
1.巧妙设计卖场动线
2.动线设计要点
3.了解顾客思维
二、延长客流线的磁石设置留客法
1.店铺磁石规划技巧
2.店铺磁石设置区域
3.店铺磁石设置要求
三、卖场导购人员站位布局留客法
1.迎宾站位
2.留客站位
实操演练：为自己卖场设计最佳动线，并把死角激活
第三讲：吸销技巧之卖场“氛围”营造法
一、新品上市氛围营造法
1.少量新品颜色如何陈列
2.新品上市突出新色新款
二、主推商品营造法
1.橱窗陈列
2.重复出样
3.多元陈列
4.关联搭配
三、提升连带率陈列法
1.橱窗模特搭配
2.同色系产品品类完整
3.黄金视觉区关联推荐
4.服务区恰当陈列
四、即买即调整原则
第四讲：连带技巧之“技”——成为专业搭配师
一、服饰色彩搭配的四大法宝
1.无彩色搭配技巧
2.面积配色技巧
3.呼应配色技巧
4.花衣巧搭配
二、服饰配色的7大情感
1.色彩的冷暖感
2.色彩的轻重感
3.色彩的软硬感
4.色彩的兴奋与沉静
5.色彩的华美与朴素
6.色彩的膨胀与收缩
7.色彩的前进与后退
三、服饰成套搭配8大技巧
1.暖色配暖色
2.冷色配冷色
3.冷暖色配无彩色
4.素色配花色
5.花色配花色
6.同一色相搭配
7.类似色相搭配
8.对比色相搭配
四、卖场陈列的四大法则
1.渐变陈列法
2.艳灰陈列法
3.花素陈列法
4.对比陈列法
第五讲：提升关注度的橱窗模特陈列
一、橱窗陈列提升店铺形象和进店率
1.橱窗模特、店内模特的产品安排
2.流行新品
3.畅销产品
4.长销产品
5.滞销产品
6.存货的数据分析对模特出样的指导
二、模特出样陈列搭配技巧
1.单个模特陈列法则
2.两个模特、三个模特、多个模特的陈列法则与技巧
3.模特摆位的4大技巧
4.模特的着装8大要点
5.模特与装饰道具、POP的组合法则
模特站位及色彩组合演练
三、季节色彩在卖场的运用
1.春季模特出样色彩指导
2.夏季模特出样色彩指导
3.秋季模特出样色彩指导
4.冬季模特出样色彩指导
四、卖场陈列装饰道具的设计与运用
1.卖场陈列道具的分类
2.道具材质的种类和特点
3.道具设计要点和制作流程
4.橱窗道具DIY小组创意PK
第六讲：卖场陈列管理——数据化陈列魅力
一、商业与艺术的完美结合—卖场数据化陈列魅力
1.根据主推款销售占比调整陈列占比
2.根据重点款环比调整陈列形态
3.根据周环比调整陈列搭配
4.根据坪效划分展示区等级
5.使用K线图了解库存状况
6.根据存销比及时调整陈列配置
二、创造卖场陈列新“视界”
1.SI管理与陈列导入——从源头抓住陈列先机
2.建立完善的卖场陈列执行系统
3.卖场陈列10步曲
4.江湖陈列十大秘笈
课程标签：销售技巧丨门店销售
