提升销售人员的基本素质； 掌握销售人员应该必备的商务礼仪； 掌握大客户营销的基本套路； 掌握大客户营销中的8个核心步骤以及每个步骤所使用的工具、方法和技巧； 掌握华为正在使用的销售过程中的各种模板：策划报告、项目分析会、实施计划等； 掌握大客户营销中需要用到的工具：雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、SMART原则、6W3H等。 掌握销售项目各阶段的管理要点： 立项阶段：项目策划报告； 实施阶段：投标前、标书制作阶段、评标阶段； 收尾阶段管理要点：商务谈判技巧。
阶段分类主要内容所需时间课程形式备注
导入
介紹主持人
/身体放松游戏1、主持人介绍课程背景和课程目标
2、将主讲老师推出
3、主讲老师自我介绍：授课大纲，课程安排，
4、课程方案，课堂规则
10分钟
互动提前布置场地
设备、音响设备、
课程
**部分：销售素质1、互动游戏：你会谈恋爱吗？销售必须要有感觉；
2、讲解：知识结构：四会（求知、相处、做事、做人）；
3、讲解：优秀销售的必备条件：手、脑、心、脚；
4、讲解：需求理论（马斯诺的需求理论告知我们需要分析需求）；
5、谈论：企业的本质：合适的场所；
6、谈论：职业化：职责 专业；
7、讲解：心态：性格决定命运；
8、讲解：意识：责任、目标、客户、团队、沟通、时间、学习、成本、发展、形象意识；
8.1、6W3H；SMART原则；
8.2、卡耐基人际处理9原则；
9、职业习惯。
80分钟
讲授
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课程
第二部分：
商务礼仪1、讲解：销售人注重礼仪的目的；
2、讲解：男、女员工仪容仪表；
3、讲解：检查一下自己；
4、讲解：仪态（微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿）
5、讲解：注意事项；
6、讲解：不雅姿态；
7、讲解：问候、鞠躬问候、握手问候；
8、讲解：交换名片；
9、讲解：开会&培训礼仪、与会者礼节；
10、讲解：引 路、电梯礼仪；
11、讲解：用餐礼仪：
（1）、讲解：座位的安排；
（2）、讲解：点菜时间；
（3）、讲解：点菜原则；
（4）、讲解：点菜指导——三优四忌；
（5）、讲解：吃和吃相的讲究；
（6）、讲解：酒桌上应注意的小细节；
（7）、讲解：倒茶的学问；
（8）、讲解：中途离席。
（9）、讲解：酒宴上的礼仪。
90分钟
讲授
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课程
第三部分：销售项目运作循环及常用方法0、什么是销售项目管理
（1）、讲解：什么是项目？
（2）、讲解：什么是销售项目管理？
（3）、讲解：为什么销售项目要做项目管理？
（4）、讲解：销售项目管理的对象；
（5）、讨论：销售项目怎样才能成功？（启发大家：品质好、性价比好、服务好、品牌好、关系好）20分钟讲授
1、销售项目运作循环（项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结）；
1.1、讨论：项目的来源；客户项目的决策过程；
1.2、讨论：目标设定的重要性和原则；
1.3、讲解：SMART原则；
1.4、案例演练：如何设定好目标
40分钟
讲授，
案例教学
实战演练
提前布置场地
要求场地的墙面允许贴大白纸
2、成立项目组
2.1、讲解：组建项目组的目的；
2.2、讲解：组长（AM）的责任；
2.3、讲解：项目管理责任人的责任；
2.4、讲解：项目组成员的责任；40分钟
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课程
第三部分：销售项目运作循环及常用方法6、实施计划
6.1、讲解：计划与实施；
