全面了解华为的营销体系； 提升销售人员的基本素质； 掌握销售人员应该必备的商务礼仪； 掌握大客户营销的基本套路； 掌握大客户营销中的8个核心步骤以及每个步骤所使用的 工具、方法和技巧； 掌握华为正在使用的销售过程中的各种模板； 掌握大客户营销中需要用到的工具； 掌握销售项目各阶段的管理要点：立项、实施、收尾阶段； 商务谈判技巧。
阶段分类主要内容所需时间课程形式备注
导入介紹主持人
/身体放松游戏1、主持人介绍课程背景和课程目标
2、将主讲老师推出
3、主讲老师自我介绍：授课大纲，课程安排，
4、课程方案，课堂规则
10分钟
互动提前布置场地
设备、音响设备、
课程
单元一：向华为学习什么1、为什么要学习华为？
2、华为的价值；
3、有关华为成功的多种说法；
4、关键词1、狼性文化；
5、关键词2、人才牵引；
6、关键词3、国际化；
7、关键词4、中西合璧；
8、关键词5、华为基本法；
9、关键词6、技术优势 ；
10、关键词7、任正非 ；30分钟
讲授
单元二：华为的营销战略1、华为营销战略；
2、华为营销战略（早期）；
3、成功基因：营销策略；
4、品牌营销：国际化；
5、华为以客户需求为导向；
6、华为唯一不同的价格；
7、华为的一五一工程；
8、华为营销战的战略执行；
9、华为的客户关系行销 ；
10、华为客户关系行销的操作手法；
11、华为的营销控制方案；
40分钟
阶段分类主要内容所需时间课程形式备注
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课程
单元六：华为营销培训体系1、华为公司培训体系；
2、培训推动任职能力提升；
3、营销系统培训组织构架；
4、培训体系－培训类别；
5、培训类别；
6、培训资源的开发与管理；
7、培训课程体系；
8、营销系统导师制；
9、营销客户经理模型；
40分钟
讲授
单元七：华为营销绩效管理体系1、价值评价是人力资源管理的重要工作；
2、华为十大管理要点**条；
3、绩效管理；
4、华为绩效管理的逻辑；
5、组织气氛；
6、考评体系的基本假设；
7、管理者的绩效观念；
8、绩效管理的三大纵向内容；
9、销售部经理考核；
10、销售员考核；40分钟
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课程
单元十：销售项目运作与管理（第二部分：1、销售项目运作循环及常用方法）
3、项目分析
3.1、项目分析的方法——SWOT分析法；
