模块一：当前邮政各类业务发展特点及市场前景分析
1. 邮政业务发展趋势展望
Ø 邮政普遍服务向公共服务及文创服务转型
Ø 邮政包快服务向现代寄递服务转型
Ø 文化传媒业务向新媒体及文化传播服务转型
Ø 传统金融向现代互联网金融转型
Ø “一体两翼”的快速发展转型
2.邮政的“四化”对策
Ø 网点多元化
Ø 支付无卡化
Ø 产品电商化
Ø 营销 O2O 化
3.营销人员的专业营销技能提升
模块二：新模式下的大客户开发管理与关系维护技巧
1. 政商类客户的分类方法
Ø 根据客户价值分类，确定维护频率
Ø 根据客户取向特征分类，确定维护内容
2.客户维护方式与技巧
Ø 日常情感关怀
Ø 产品售后跟踪
Ø 举办客户沙龙活动
Ø 定期嘘寒问暖送小礼品
3.持续完善客户信息档案
Ø 完善客户本人信息档案
Ø 增加客户家人信息档案
Ø 增加对客户有影响力的人的信息档案
4.客户转介绍
Ø 让客户满意的关键售后技巧
Ø 良好的线上互动与线下体验建立信任
Ø 请求转介绍的时机掌握与创造
Ø 邮政价值客户维护技巧及套路
模块三：基于客户拜访的商务礼仪及洽谈能力提升
1.获客渠道的拓展及客户信息采集
Ø 多角度整合客户信息，并进行客户细分
Ø 多渠道挖掘老客户信息
Ø 建立存量客户信息档案平台
Ø 根据邮务产品特征来寻找客户
2. 客户拜访防拒绝的专业技巧
Ø 政商类客户拜访流程梳理
Ø 根据客户的特征推荐相应产品
Ø 根据客户已购的其他前端产品来推介产品
Ø 处理客户拒绝或者异议的相关话术及套路
3.实施多产品融合交叉营销
Ø 采取多种交叉营销策略
Ø 选择特定销售渠道
Ø 商量确定合理的交叉营销程序
Ø 降低客户的期望值，确保客户满意度
4.洽谈成交话术训练
Ø 不同层面客户的洽谈话术
Ø 请求存量客户转介绍话术
Ø 临门一脚促成成交的话术
Ø 电话联系高端客户的各个步骤话术梳理
模块四：政企类客户拜访实战技巧
1. 拜访前的各项准备工作
Ø 拜访前各种营销心态的准备
Ø 拜访计划的设计及人员配置安排
Ø 所需的各项物料的组织与准备
Ø 拜访话术的准备
2.拜访建立信任的方法
Ø 让客户喜欢自己的技巧
Ø 获取对方同理心的技巧
Ø 寻找双方的共同点
3.客户需求的挖掘技巧
Ø 引入潜在需求的导入话术分析
Ø 客户需求挖掘的SPIN营销话术
Ø 客户需求分析案例解析与现场演练
4.产品的推介技巧
Ø 产品的要点梳理技巧
Ø FABE产品介绍方法
Ø 如何恰当的介入产品
5. 临门一脚促成交易的技巧
Ø 二选一方法的运用
Ø 激将法的运用
特别关系法的运用
模块五：基于邮政网络品牌优势下的营销项目开发与策划能力提升
1.政府类客户营销背景分析
2.方案营销的前提——客户需求分析与挖掘
Ø 客户需求分析与挖掘意义何在
ü 需要把握的三个重点
ü 客户与邮政无业务关系的三种情况
ü 客户需要的五种类型
Ø 大客户营销的三种境界
ü 潜在大客户需求的收集渠道
ü 对潜在大客户需求的分析
ü 大客户需求环境的分析、营销趋势分析
ü 对大客户要有一定的判断能力
Ø 营销战略确定所遵循的原则
ü 市场营销战略与战术的制定
ü 把握接触点—抓住服务机会
3.服务方案营销与技巧
Ø 对公司大客户开展方案营销的意义
ü 需要以大客户满意为着力点
Ø 金融服务方案的种类
Ø 服务方案的撰写与产品组合
ü 需要重点关注的几个方面
ü 服务方案设计与印制
Ø 方案推介的四步曲
Ø 营销沟通的技巧
ü 营销技巧之：聆听
【课堂讨论】“一带一路”纪念银币已经发行，如何撰写一篇产品推广方案？要求让客户迅速产生共鸣与好感
