第1讲. 理念突破：销售进阶之理念突破
1.1 销售技巧诚需要，深度思考更重要
销售技巧提升之“蜘蛛式”“蚂蚁式”“蜜蜂式”
4P、4R理论的在web2.0时代销售中与时俱进的思考
1.2 销售与推销的差异与销售行动指南
出发点不同
目的不同
过程不同
手段不同
1.3 客户服务VS服务营销
销售VS营销
营销过程中“峰终理论”的应用
解决方案式销售：梳理客户需求、唤醒客户需求
1.4 提升理念做销售——销售的深度与系统思考
士气比武器更重要
销售“用目标管理”VS“对目标管理”
销售“剩着为王”
第2讲. 销售问题隔离及“武备库”的打造
2.1 销售案例问题分析的视角之一
知识态度技巧的平衡
“三点法”的应用
销售开场白的要素
2.2 销售案例问题分析的视角之二
系统、流程、人
精细销售VS精益销售
2.3 问题隔离、因素分析
个人销售业绩不好的六大原因
团队销售业绩不佳的五大原因
2.4 销售“软故障”的案例及视角之一
“话术”中结合“话素”
销售沟通，层次为先
2.5 销售“软故障”的案例及视角之二
“讲读”能力的培养
销售提问的三个层次
如何影响客户思维、如何与客户思维同步
客户销售沟通中的多元心理预期
2.6 成功开展销售业务的五个关键因素解析
目标客户细分
客户数据库
共享的CRM
专业的流程
高效的团队
第3讲. 谋定而动的销售话术应用及演练
3.1 分析客户需求，销售举措与话术“按图索骥”
基本、信息、情感、精神需求
案例演练
3.2 “中西合璧”的销售话术应用
“规定动作” “自选动作”
九个语言行为、两个关键点
3.3 谋定而动的销售情境应对
销售准备的ABCDEF
八种常见销售异议情境归纳
苏格拉底法的应用及演练
卡耐基提问的应用及演练
话术“再装修”与“精打磨’
3.4 销售话术的工具应用及演练
魅力倍增的“金句口头禅”
FABE案例应用及话术设计方法
SPIN案例应用及话术设计方法
RPPPA案例应用及话术设计方法
AIDA案例应用及话术设计方法
SCPA案例应用及话术设计方法
销售录音分析之”大家来找茬“
