提高中层管理者技能
1、认识谈判
案例：国际设备采购
两种谈判
谈判的心理模式
谈判者的心态
公司心态 vs 个人心态
时间、地点、位置的影响
案例：墨西哥食品
2、谈判的开局策略
谈判准备三要素
案例:国际代理人谈判
谈判的目标
BATNA、ZOPA
报价策略
录像：布鲁瓦尔式开局
询价策略
预算的陷井
还价策略
价格的尊严
哈巴德妈妈技巧
3、谈判的中间技巧
假需求
压榨 vs 反压榨
竞标式砍价
让步曲线
Bluffing、Puff
案例：试验气球(Trial Balloon)
4、谈判的收官阶段
打破僵局的方法
案例:中欧纺织品贸易谈判
拴牢对方的技巧
高层是否出面？
墨西哥式收尾
知名问题
5、谈判的三要素
案例：登机时间
滚动式操练：价格谈判
善用信息
权力来源
相互影响力模型
