课程大纲：
第一部分：销售人员的角色定位与职业发展
当代销售人员面临的挑战
销售人员在企业发展中的角色
优秀销售人员的心理定位与行为定位
销售人员的自我认知
销售人员成长的4个阶段
第二部分：销售人员的心态与思维
心态决定行为，行为决定结果
优秀销售人员应树立的心态
优秀销售人员拥有的4种天赋
销售人员的关注圈与影响圈
第三部分：成功源自积极的心态
您具备追求成功人生的心态吗？
四个信念：
× -我有必定成功公式
× -过去不等于未来
× -做事先做人
× -是的，我准备好了
第四部分：中国式关系销售策略与技巧
中国机构客户采购特点
客户关系种类
× 亲近度关系
× 信任度关系
× 人情关系
3.提升客户关系四种策略
× 建关系（目的建立良好沟通气氛）
× 做关系（目的加深良好关系）
× 拉关系（目的加满良好关系）
× 用关系（目的运用优势关系资源）
第五部分：销售流程以及销售工具的使用
掌握销售流程，识别销售机会
客户采购各个流程中的工具使用
各种销售专业工具分析
利用需求动力模型掌控销售工具的使用
第六部分：销售人员的自我形象管理
销售人员的着装技巧
销售人员的专业仪态
商务场合的介绍礼节
握手与交换名片的礼节
会客室入座的礼仪
乘车座位次序
电话沟通的礼仪
拜访客户的礼仪
餐桌礼仪
第七部分：有效沟通技巧
与上司沟通（汇报、提建议、商讨问题、开会等）
与下属沟通（命令、批评、讨论、开会等）
与同事沟通（求助、帮助他人、互相合作、开会等）
与顾客沟通（接近顾客、帮助顾客、处理投诉、谈判等）
Ø 了解个人沟通风格
人际沟通风格的类型
不同沟通风格的沟通技巧
自我测试：人际沟通风格
第八部分：销售人员的情绪与压力管理
了解情绪与压力
分析压力的诱因
把握生活与工作关键成功因素
设计减轻压力的策略
鼓励并帮助别人减轻压力
不断更新自己
第九部分：建立共同的价值观，营造合作氛围
深刻理解公司的共同价值观
共同价值观的目标及重要性
如何建立共同价值观，营造合作氛围
怎样运用基本原则，达成相互协作
