销售主管、销售经理、销售总监等中高级销售管理人员
1. 掌握销售管理的基本方法和工具。
2. 掌握大客户开发、维护和发展的技巧。
3. 掌握高效销售团队建设的要素和方法。
4. 学习辅导下属的教练技巧。
一． 职业化的销售经理人
1. 优秀销售经理的素质模型
2. 成功销售人员的532法则
- 50% 心态
- 30% 能力
- 20% 资源
3. 销售经理的职业发展与职涯规划
二． 销售目标的管理
1. 企业战略和销售目标
2. 合理分解销售指标 （SMART原则）
3. 销售计划和销售预测
4. 销售目标的滚动管理
三． 销售团队的管理
1. 领导的定位与责任
2. 销售员技能要求和现状
- 合格销售员的素质模型
- 现状与理想的差距
- 原因分析与解决对策
3. 业绩管理与激励
- 业绩管理与业绩考核的区别
- 新生代员工的特点
- 物质激励与非物质激励
- 辅导下属的教练技术
- 与员工进行业绩面谈的技巧
4. 案例分析和角色扮演
四． 销售过程的管理
1. 销售渠道的评估和选择
2. 日常销售活动的计划和跟踪 （PDCA循环）
3. 销售费用的管理
4. 以结果为导向
5. 与相关部门的协调
6. 案例讨论
五． 提升销售执行力
1. 销售执行力的重要性
2. 本公司的销售执行力现状与问题
- 分析工具介绍：SWOT分析法
- 分析公司的执行力现状
- 存在的问题
- 可以如何解决？
3. 从管理机制的层面保障执行力
- PDCA循环介绍
- 执行力工具：行动计划
- 保障执行力的秘诀
- 课堂练习与分享
六． 建设高效销售团队
1. 招聘合格的团队成员
- 招聘最合适、而不是条件最好的人
- 办事处销售员、工程师和秘书的素质模型
- 除了待遇，还有哪些因素可以吸引候选人？
2. 团队成员的培训和培养
- 不同岗位需要培训的内容
- 培训的不同方式
- 培训的效果与反馈
3. 优秀人才的挽留
- 员工离职的最重要原因有哪些？
- 有哪些预防和纠偏措施？
4. 如何提升团队成员的士气？
5. 建设高效销售团队的核心要素
七． 应收账款的管理
1. 企业管理流动资金的两大要素
- 应收账款
- 存货
2．应收账款的管理
- 售前预防风险
- 售后积极跟进与对账
- 逾期及时催收
3． 增加催收效果的方法
- 商业追帐的各种手段
- 企业追帐的法律手段
八． 回顾与总结
1．要点回顾
2. 答疑
3. 总结
