一线销售人员、销售骨干、销售经理等销售和管理人员
- 掌握大客户销售的基本步骤
- 掌握大客户开发过程中，各个关键环节的销售技巧
- 掌握大客户维护与发展的要点
- 掌握销售谈判的关键技巧
一、 破冰
1. 破冰
2. 讲师介绍
3. 课程收益及内容介绍
二、 大客户销售的流程
1. 大客户销售的特点
2. 大客户销售的基本步骤
1） 寻找销售线索
2） 制定客户开发策略
3） 客户需求了解
4） 弄清客户采购组织及流程
5） 接近客户
6） 提升客户关系
7） 销售谈判
8） 促进成交事宜
三、 大客户开发的技巧
1. 电话约见
2. 初次拜访前的准备工作
3. 四种不同的开场白
4. 探寻客户需求
a) 提问的技巧
b) 倾听的技巧
c) 观察肢体语言
5. 介绍公司和服务
a) FABE销售法
b) 介绍服务时的注意事项
6. 克服客户异议
a) 最常见的客户异议
b) 如何应对
c) 预防异议的最佳方法
7. 促进成交
a) 发现购买信号
b) 六个成交的终极技巧
c) 要避免的五种误区
四、 大客户的维护与发展
1. 大客户的分析与划分标准
2. 大客户的维护
a) 大客户维护之日常篇
b) 大客户维护之进阶篇
3. 大客户的关系发展
a) 公司关系发展的五大台阶
b) 大客户关系发展的五个阶段
五、 销售谈判技巧
1. 谈判的基本原则
a) 谈判的时机
b) 谈判的三大阶段
c) 谈判前的准备工作
2. 谈判三大阶段的关键技巧
a) 探寻需求
b) 讨价还价
c) 达成协议
六、 回顾与总结
1．要点回顾
2. 答疑
3. 领导总结
