销售、市场人员
1. 分析当前市场形势
2. 掌握大客户管理的技巧和方法
3. 掌握代理商管理的技巧和方法
有
一、破冰
1. 讲师介绍
2. 破冰小游戏
3. 课程介绍
二、市场形势分析
1. 宏观经济形势
- 国际
- 国内
2. 工业品市场形势
3. 细分市场形势
4. 练习与讨论：SWOT分析---公司当前的市场形势
三、大客户管理
1. 工业品销售的特点
2. 工业品销售的基本步骤
3. 大客户的标准和分类
4. 大客户开发的关键
- 找对人
- 说对话
- 做对事
5. 大客户关系发展
- 公司关系发展的五大台阶
- 大客户服务提升的五个核心
- 大客户关系发展的五个阶段
6. 大客户业绩管理
7. 案例分析与练习
四、代理商合作与管理
1. 代理商和企业的关系
- 企业销售团队的延伸
- 利益共同体
- 当地市场的开拓者
2. 充分运用代理商渠道拓展市场
- 充分了解下游销售渠道
- 帮助代理商拓展下游通道
- 帮助代理商进行库存/财务管理
3. 代理商管理
- 业绩管理
- 销售能力管理
- 下游客户管理
4. 冲突管理
- 渠道冲突
- 区域冲突
5. 案例分析与练习
五、回顾与总结
1. 要点回顾
2. 重要工具回顾
3. Q&A
4. 总结
