课程大纲
一、破冰
1. 讲师介绍
2. 破冰小游戏
3. 课程介绍
二、我们的挑战 – 你不得不“销售”
1. 人人皆“销售”
2. 公司内部也需要“销售”
3. 老客户的持续价值挖掘
4. 新客户的开发与维护
5. 为公司争取更多利益
三、工业品销售的特点和关键步骤
1．工业品销售的特点
2. 工业品客户的特点
3. 工业品销售的关键步骤
1） 寻找销售线索 / 项目线索
2） 遴选潜在客户 / 项目
3） 制定销售策略
4） 客户需求了解
5） 弄清客户采购组织及流程
6） 商务突破
7） 技术突破
8） 客户谈判
9） 促进成交事宜
四、电话约见的技巧
1. 电话约见的目的
- 争取拜访客户的机会
- 不是为了在电话中销售
2. 打电话前的准备工作
- 确定联系人，电话号码，职务等
- 调查客户/ 项目背景
- 本公司和该客户的历史渊源
- 类似项目的成功案例
3. 电话基本礼仪
- 自报家门
- 说明目的
4. 克服拒绝
- 通常客户会如何拒绝你的拜访要求？
- 如何克服客户的拒绝？
- 电话约见的常见误区
5. 课堂练习
五、拜访客户前的准备工作
1. 心理和情绪准备
- 成功销售的主要障碍
- 消除恐惧和建立信心
- 有效的心理预演
2. 仪表和体力准备
- 基本服饰礼仪
- 仪表和形象
- 体力准备的必要性
3. 沟通内容的准备
- 客户背景 / 项目背景
- 客户组织机构和采购流程
- 竞争对手情况
- 问题提纲
4. 相关资料的准备
- 名片，样本
- 笔记簿，笔
5. 对异议的准备
- 客户常见的推托之辞
- 如何应对
6. 案例分析
六、提问和聆听的技巧
1. 首次拜访的几种开场白
- 引起客户兴趣
- 建立关系
2. 做销售一定要善于提问
- 保持控制权的三个问题
- 用提问挖据客户需求和利益
- 用提问找到客户关注点
- 用提问收集竞争对手信息
3. 聆听的技巧
- 专心地听
- 回应前稍作停顿
- 及时澄清
- 重复要点
- 观察肢体语言
4. 处理异议的技巧
- 最常见的客户异议
- 如何应对
- 预防异议的最佳方法
5. 课堂练习：角色扮演
四、介绍产品和演示技巧
1. 介绍产品的FABE法则
- 特性
- 优势
- 利益
- 证据
2. 不同类型客户的应对策略
- 关注细节型
- 价格敏感型
- 品牌倾向型
- 利益驱动型
3. PPT演示的注意事项
4. 课堂练习
五、 促进成交的技巧
1. 客户准备购买的早期信号
2. 如何提问成交问题
3. 促进成交的几种策略
4. 课堂练习
六、 非工作场合的沟通技巧
1. 基本餐饮礼仪
2. 餐桌上的沟通技巧
- 根据对象选择话题
- 禁忌与误区
3. 避免冷场和尴尬的常见方法
4. 注意平时的积累与学习
七、 电话沟通和邮件沟通的注意事项
1. 电话基本礼仪
2. 电话沟通的禁忌和误区
3. 邮件礼仪和注意事项
八、 回顾与总结
1. 要点回顾
2. 重要工具回顾
3. Q&A
4. 总结
