于国辉
  • 于国辉黑马企业导师,快营销创始人
  • 擅长领域: 领导力 执行力 企业文化 高效能人士的七个习惯
  • 讲师报价: 面议
  • 常驻城市:广州市
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客户开发实战销售技巧

主讲老师:于国辉
发布时间:2021-08-13 11:23:12
课程详情:

单元

内容重点

课时

第一讲

专业销售技巧概述——基础不牢,地动山摇


第一节:专业销售的定义及客户角色定位

第二节:销售代表的角色 

1、销售代表的角色定位

2、销售代表的角色认知 

第三节:销售代表应有的素质 

1、销售代表应具备的知识

2、销售代表应具备的技能

 3、销售代表应具备的敬业精神  

4、销售代表的成功公式

1小时


第二讲

拜访前准备

——工欲善其事,必先利其器


第一节:工作前准备

第二节:资料的准备

第三节:拜访目标和策略

1、设定拜访目标的原则——SMART原则 

2、与客户讨论的目标要素

3、拜访策略——5W1H

第四节:产品资料及拜访工具准备

第五节:心理和着装的准备

    1、心理准备

     2、自我准备 

第六节:拜访的预期结果

1、什么是预期结果

2、为达到预期结果所采取的行动及表现


1小时

第三讲

观察技巧

世事油察皆学问


第一节:如何发掘顾客的需求 

    1、观察技巧

2、每天接收信息的方式

第二节:五种观察法

1、四周环境

2、客户种类

3、设备

4、客户的兴趣所在

5、客户的非口头语言

第三节:运用观察技巧的意义


1小时

第四讲

做好开场白,好运自然来


第一节:开场白之前的注意事项

    1、建立良好的销售形象

2、客户会问的六个问题

第二节:开场白的类型

1、开门见山式(目的性)

2、赞美

3、好奇式

4、热情式

5、请求式

第三节:开场白的目的与技巧

1、开场白的目的

 2、开场白的技巧

      ◆引起注意

◆发生兴趣

◆产生联想

◆激起欲望

◆比较

◆下决心

第四节:好的开场白会给成功销售带来什么

1、不成功的开场白

2、接近成功的开场白

3、运用技巧成功的开场白

1小时

第五讲

探寻技巧

——摸清需求,满足欲望 

第一节:探询的目的与障碍

1、探询的目的

2、探询的障碍

第二节:探询的技巧

1、什么是探询的技巧

2、开放式探询与封闭式探询举例

0.5小时

第六讲

同心理的聆听技巧 ——聆听是销售的重要法器


第一节:科维的聆听层次

第二节:科维聆听的五个层次

第三节:如何表现设身处地的聆听

第四节:有效沟通与销售的关系

第五节:销售代表聆听技巧

1、积极的肢体语言

2对谈话内容适时的反馈

3、引起客户的共鸣


1小时

第七讲

产品呈现的技巧

——客户最为关心的是利益,而不是你

第一节:呈现时机

    1、如何把握时机

2、如何发现时机

第二节:产品的特性利益转化

1、产品的特性

 2、产品的利益

3、FABE销售技术

第三节:利益的特点与展示

1、利益特点

2、利益展示 

3、展现利益时的注意事项


1小时

第八讲

成交技巧

——踢好临门一脚

第一节:捕捉成交时机

第二节:如何达成成交 

1、直接成交

2、总结性成交

3、引荐性成交

4、试验性成交

5、特殊利益性成交

6、渐进性成交

7、转换性成交

8、假设性成交

9、选择性成交

第三节:协议无法达成时怎么办

1、继续询问

2、说服

3、辨别客户的态度

4、分析客户避而不答的原因


1小时

第九讲

处理异议的技巧——有异议才有生意


第一节:异   议

1、异议分类

2、真实的异议

3、潜在的异议

第二节:策略方面

1、解除异议的方法

第三节:如何发现异议

1、异议源于何处 

2、异议潜藏的负面意义

3、异议的积极意义 

第四节:如何分析异议

1、处理异议的积极态度

2、处理异议时需注意的问题

3、不对异议进行处理的后果

4、对异议处理消极的态度和方法


1小时

第十讲

处理异议的技巧——让头回客变成回头客


第一节:处理怀疑

第二节:处理不关心

1、客户表示不关心的原因

2、问自己六个问题

第三节:处理拒绝

      1、客户为什么说不

      2、正确认识拒绝

      3、处理拒绝的技巧

      4、处理拒绝的原则

      5、营销专家的经验

      6、拒绝处理演练

0.5小时

第十一讲

跟进技巧 

——不要妄想,一次拜访做成一笔生意

第一节:销售代表跟进的意义

第二节:跟进的秘诀

第三节:如何与客户建立销售伙伴关系

1、维持客户的满意

2、建立最佳伙伴关系

第四节:成功拜访的跟进

1、缔结时约定下次拜访的日期和时间

 2、适时使用电话跟进

 3、重视每一位客户需要解决的问题

 4、需要时,客户能随时与你联络

第五节:失败拜访的跟进


1小时

第十二讲

销售代表的职责

——拥有领地意识,做岗位的主人

第一节:机会与需求辨认

1、辨认机会

2、辨认需求

3、满足需求

第二节:寻找卖点

第三节:挖掘市场潜力

1、客户角色的识别和类型分析

1、基本原则

2、选择目标客户的基本要素

3、提量要点

1小时

第十三讲

销售代表的一天 

——实战演练

第一节:销售代表的拜访流程

第二节:销售代表的一天

1、准  备

2、观察

3、正式拜访

第三节:工具表单

1、 职业素质检查表

2、销售代表的成功公式

3、档案资料表

4、5种观察法工具

5、客户会问的六个问题 工具

6、产品的特性利益转化工具

7、处理异议工具

8、处理不关心工具

9、跟进的秘诀

10、维持客户满意工具

11、寻求产品卖点工具

1小时



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