【课程大纲】
第一单元、海外市场分析
第一章、 海外市场环境分析
• 1.1政治环境
Ø 本公司所处的政治环境
Ø 客户所处的政治环境
Ø 协作方所处的政治环境
Ø 环境对市场的影响
• 1.2经济环境
Ø 宏观经济环境扫描
Ø 微观经济探析
Ø 从经济环境的趋势分析海外市场
• 1.3文化环境
Ø 对海外文化的认知
Ø 对海外地域文化的系统了解
Ø 主要国家商务文化现状扫描
• 1.4行业分析
Ø 行业发展趋势
Ø 本行业进口商的关注点对比分析
[分享]展会中的流动商贩现象
[思考]设备出口商与消费品出口商的异同
-终端客户vs.渠道建设
-卖产品vs.造品牌
-型男vs.肌肉哥
-冲动型买家vs.理性消费者
[思考]我们的客户群体的关注点是什么
• 1.5竞争者分析
Ø 竞争者优势
Ø 竞争者劣势
• 1.6本公司分析
Ø 本公司优势
Ø 本公司劣势
• 1.7客户分析
[思考]您从深层次理解您自己的客户么？
Ø 客户的属性分析
-地域属性
-传统市场影响范围分析
[案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国
Ø 客户群划分
-终端客户
-分销商
-代理商
[思考]不同状态的客户对出口商意味着什么
第二章、 海外市场策略规划
[思考]我们眼中的海外市场是多大的饼
• 2.1市场细分
• 2.2市场定位
• 2.3海外市场营销规划
Ø 市场竞争力
Ø 在海外市场的布局
第三章、 海外市场策略
• 3.1产品策略
• 3.2价格策略
• 3.3渠道策略
• 3.4促销策略
• 3.5目标市场的动态调整
第二单元 市场机会
第四章、 海外市场机会评估
• 4.1市场机会分析的重要性
• 4.2市场营销的机会与分类
Ø 环境机会VS.公司机会
Ø 潜在市场机会VS.表面市场机会
Ø 行业市场机会VS.边缘市场机会
Ø 目前市场机会VS.将来市场机会
Ø 全面市场机会VS.局部市场机会
• 4.3寻找和识别海外市场机会
Ø 市场预测简介
Ø 市场预测的内容
Ø 市场预测的流程
Ø 预测方法
Ø 定性预测
Ø 定量预测
Ø 市场需求预测
Ø 市场预测报告撰写
• 4.4市场机会的分析评估
Ø 公司的机会分析
Ø 机会的潜在吸引力与成功程度的分析
Ø 市场机会与公司使命统一性分析
Ø 市场机会同公司能力统一性分析
Ø 公司机会的综合评价分析
第三单元、市场开拓方式方法
第五章、 对经销商的服务与支持策略
• 5.1对经销商的基本服务内容
Ø 产品信息更新
Ø 价格调整
Ø 维修服务
Ø 技术难题
Ø 培训服务
Ø 客户投诉/抱怨
• 5.2客户市场政策调整
Ø 对不同级别经销商的分类支持
Ø 对于快速成长的经销商扶持
[思考]对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格
Ø 对于潜力市场区域的经销商扶持
[思考]新经销商的疑虑
• 5.3广告与宣传
Ø 制定符合自身能力广告计划
Ø 制定有针对性的广告计划
Ø 运用流动的广告宣传策略
Ø 国际市场营销中的广告禁忌
[思考]一则简单广告能否毁掉企业所有的努力
第六章、 海外市场开拓的方法
• 6.1对出口人员的基本要求
Ø 对产品的热情
Ø 品牌意识
Ø 充分了解产品信息
Ø 充分了解企业的生产及服务流程
Ø 明确的目标
• 6.2 出口人员应做的事项
Ø 传递己方信息
² 公司历史
² 公司战略
² 商业理念
² 企业结构
² 技术力量
² 创新能力
² 市场营销
² 客户关系
² 业务情况
² 产品信息
Ø 获取对方信息
² 客户好奇心
² 真实需求
² 投诉/失望
² 绝望/怨恨
² 市场期望
• 6.3出口人员服务中的团队协调
Ø 解决什么问题
Ø 与谁协调沟通
Ø 怎样协调沟通
Ø 协调沟通的时间考虑
Ø 协调沟通中的分工
• 6.4出口业务开发方式
Ø 展会营销
Ø 电子商务
Ø 客户拜访
Ø 数据库营销
