【课程大纲】
一单元、如何开发国际市场
1.1策划
Ø 前期管理
Ø 中期跟进
Ø 后续服务
Ø 潜力挖掘
1.2市场调研
Ø 出口环境分析
² 主要市场
² 主要竞争对手
Ø 信息获取途径
² 官方信息渠道
² 竞争对手信息
² 企业内部数据库
Ø 各国市场准入标准扫描
Ø 各国优惠政策扫描
1.3目标市场定位
1.4市场预测
1.5出口业务开发方式
Ø 展会营销
Ø 电子商务
Ø 数据库营销
二单元 国际贸易惯例与法律依据
2.1国际贸易结算
Ø 国际结算的基本方式与特点
Ø 主要结算方式的优缺点对比
Ø UCP500及UCP600对比
² UCP简介
² UCP600的主要变化
² UCP600纠正了UCP500造成的误解
² UCP600的主要变化
² UCP与信用证的关系
Ø 贸易结算习惯
[分析]不同区域的贸易结算风险
[案例]俄罗斯的金融秩序十年变化对贸易结算的影响
2.2国际贸易术语
Ø INCOTERM2010的主要变化及其对出口商的影响
Ø 国际运输
2.3国际贸易合同
Ø 合同订立的依据
Ø 合同形式
Ø 合同与其他单据的联系
Ø 纠纷解决及法律应用
2.4风险防范
Ø 风险类型
[案例]国际贸易诈骗
Ø 风险防范意识
Ø 业务风险防范制度
² 业务洽谈规范
² 跟单规范
² 财务人员注意事项
² 售后服务服务相关制度
三单元 国际贸易沟通与谈判
3.1沟通谈判前准备工作
Ø 认知沟通与谈判
² 认知沟通的本质
² 认知谈判的本质
² 影响沟通的四个要素
ü 情绪因素
ü 表达方法
ü 个人因素
ü 环境因素
² 影响谈判的决定因素
ü 短期利益
ü 中期利益
ü 长期利益
[练习]表达不同的沟通谈判效果
² 六个有效沟通谈判的原则
ü 正确回应对方的话
ü 注意沟通谈判中的态度
ü 注意倾听
ü 经常不断地确认沟通信息
ü 表达出让人印象深刻的沟通话语
ü 表达出合理的利益分配原则
3.2 沟通谈判全过程控制
Ø 认清沟通谈判对象
² 找到有决策权的沟通谈判对象
Ø 明确沟通谈判目标
Ø 选择适宜的沟通谈判方式
² 起草沟通谈判的内容
² 分析事态的紧急情况
² 确定沟通对象对自我的认知情况
² 决定采用的沟通方式
[练习]分析电话、EMAIL等沟通方式的最佳使用时机
Ø 表达沟通意图
² 阐明事实
[练习]用不同工具进行事实描述的效果对比
² 提出要求
[练习]对不同类型的对象提出要求的方式
[练习]在投诉中，客户仅仅关心的是供应商无条件满足自己的要求么
Ø 获取沟通对象的反馈
² 有技巧地考察
[练习]电话捕获客户需求
Ø 与沟通对象的信息交流
[练习]客户沟通:业务介绍演练，让客户记住自己
[练习]与客户沟通本公司产品的成本因素
Ø 分析沟通谈判对象的决定过程
Ø 谈判异议的处理
² 非关键要素异议处理
² 关键产品指标异议处理
² 价格异议处理
² 合同执行异议处理
² 其他异议处理
Ø 确认沟通谈判结果
Ø 跟进
3.3十二项沟通谈判技巧的运用
Ø 热情
Ø 尊重
Ø 真诚
Ø 避免破坏性行为
Ø 易地而处的聆听
Ø 适时地提问
Ø 适当运用赞美
Ø 表达不满的方式
Ø 不阻止对方的拒绝理由
Ø 运用精确数据的说服力量
Ø 必备的道具
Ø 永远不攻击竞争对手
