【培训提纲】
• 一单元.目标人群管理
1.1客户
Ø 了解海外客户地域文化类型
Ø 客户群划分
Ø 管理客户的重要信息
² 客户对价格的敏感度
² 比较市场上的常见包装，以及成本分析
² 对于我们的客户，包装材料价格是不是唯一的考虑
² 避免包装失误对于我们的客户意味着什么
Ø 把握关键客户
² 谁是我们的关键客户
[练习1-1]客户分类及管理
1.2供应商
Ø 供应商类型
1.3同事
Ø 上司
Ø 下属
Ø 本部门同事
Ø 其他部门同事
• 二单元.沟通前准备工作
2.1认知沟通的本质
2.2影响沟通的四个要素
Ø 情绪因素
Ø 表达方法
Ø 个人因素
Ø 环境因素
[练习2-1]表达不同的沟通效果
2.3五个有效沟通的原则
Ø 正确回应对方的话
Ø 注意沟通中的态度
Ø 注意倾听
Ø 经常不断地确认沟通信息
Ø 表达出让人印象深刻的沟通话语
• 三单元.沟通全过程控制
3.1认清沟通对象
Ø 找到有决策权的沟通对象
3.2明确沟通目标
3.3选择适宜的沟通方式
Ø 起草沟通的内容
Ø 分析事态的紧急情况
Ø 确定沟通对象对自我的认知情况
Ø 决定采用的沟通方式
[练习3-1]分析电话、EMAIL等沟通方式的最佳使用时机
3.4表达沟通意图
Ø 阐明事实
[练习3-2]用不同工具进行事实描述的效果对比
Ø 提出要求
[练习3-3]对不同类型的对象提出要求的方式
[练习3-4]在投诉中，客户仅仅关心的是供应商无条件满足自己的要求么
3.5获取沟通对象的反馈
Ø 有技巧地考察
[练习3-5]电话捕获客户需求
3.6与沟通对象的信息交流
[练习3-6]客户沟通:业务介绍演练，让客户记住自己
[练习3-7]与客户沟通包装物料的成本因素
3.7分析沟通对象的决定过程
3.8确认沟通结果
3.9跟进
• 四单元.十二项沟通技巧的运用
Ø 热情
Ø 尊重
Ø 真诚
Ø 避免破坏性行为
Ø 易地而处的聆听
Ø 适时地提问
Ø 适当运用赞美
Ø 表达不满的方式
Ø 不阻止对方的拒绝理由
Ø 运用精确数据的说服力量
Ø 必备的道具
Ø 永远不攻击竞争对手
• 五单元.团队项目管理会议沟通演练及总结
[场景模拟]涉外谈判角色分工
学员扮演不同的角色，在与客户的会议谈判中如何协调与分工。
课程总结
