【课程大纲】
一单元、 国际市场营销
第一章、 海外市场调研
我们眼中的海外市场是多大的饼
Ø 分析市场
Ø 分析竞争者
Ø 分析本公司
Ø 细分市场
Ø 确定竞争优势
Ø 确定目标市场
Ø 传递定位信息
Ø 目标市场的动态调整
第二章、 海外市场预测
Ø 市场预测简介
Ø 市场预测的内容
Ø 市场预测的流程
Ø 预测方法
Ø 定性预测
Ø 定量预测
Ø 市场需求预测
Ø 市场预测报告撰写
第三章、 客户分析与客户管理
• [思考]您从深层次理解您自己的客户么？
• 3.1.进口商的关注点对比分析
[分享]展会中的流动商贩现象
[思考]设备出口商与消费品出口商的异同
Ø 终端客户vs.渠道建设
Ø 卖产品vs.造品牌
Ø 型男vs.肌肉哥
Ø 冲动型买家vs.理性消费者
[思考]我们的客户群体的关注点是什么
• 3.2客户管理
Ø 客户的属性分析
² 地域属性
² 传统市场影响范围分析
[案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国
Ø 客户群划分
² 终端客户
² 分销商
² 代理商
[思考]不同状态的客户对出口商意味着什么
Ø 客户管理对策
² 把握重要信息
² 把握关键客户
[练习]客户分类及管理（避免错误的分类方式）
Ø 跨文化沟通
² 对海外地域文化的系统了解
² 识别与客户沟通的障碍
² 与海外客户的沟通方法
二单元、市场开拓方式方法
• 第一章.对经销商的服务与支持策略
• 1.1对经销商的基本服务内容
Ø 产品信息更新
Ø 价格调整
Ø 维修服务
Ø 技术难题
Ø 培训服务
Ø 客户投诉/抱怨
• 1.2客户市场政策调整
Ø 对不同级别经销商的分类支持
Ø 对于快速成长的经销商扶持
[思考]对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格
Ø 对于潜力市场区域的经销商扶持
[思考]新经销商的疑虑
• 1.3广告与宣传
Ø 制定符合自身能力广告计划
Ø 制定有针对性的广告计划
Ø 运用流动的广告宣传策略
Ø 国际市场营销中的广告禁忌
[思考]一则简单广告能否毁掉企业所有的努力
• 第二章.市场开拓的方法
• 2.1对出口人员的基本要求
Ø 对产品的热情
Ø 品牌意识
Ø 充分了解产品信息
Ø 充分了解企业的生产及服务流程
Ø 明确的目标
• 2.2 出口人员应做的事项
Ø 传递己方信息
² 公司历史
² 公司战略
² 商业理念
² 企业结构
² 技术力量
² 创新能力
² 市场营销
² 客户关系
² 业务情况
² 产品信息
Ø 获取对方信息
² 客户好奇心
² 真实需求
² 投诉/失望
² 绝望/怨恨
² 市场期望
• 2.3出口人员服务中的团队协调
Ø 解决什么问题
Ø 与谁协调沟通
Ø 怎样协调沟通
Ø 协调沟通的时间考虑
Ø 协调沟通中的分工
• 2.4出口业务开发方式
Ø 展会营销
Ø 电子商务
Ø 客户拜访
Ø 数据库营销
• 第三章国际贸易沟通与谈判
3.1.认知沟通与谈判
Ø 认知沟通的本质
Ø 跨越国界的沟通障碍
Ø 主要国家商务文化现状扫描
Ø 认知海外销售谈判的本质
Ø 影响沟通的四个要素
Ø 影响谈判的决定因素
[练习] 与海外不同客户有效沟通
Ø 六个有效沟通谈判的原则
• 3.2.沟通谈判全过程控制
• 3.3十二项沟通谈判技巧的运用
第三单元 风险归避及国际贸易法律法规的应用
第一章 国际贸易法律法规简述
• 1.1.国际上主要的有关国际贸易的法律
Ø 有关货物贸易的主要国内法种类
Ø 境外有关法律的其他分类的补充
• 1.2.国际贸易条约
• 1.3.国际贸易惯例
第二章 涉外交易风险规避
• 2.1.国际贸易风险类型
Ø 外汇风险
Ø 国际结算风险
Ø 决策失误风险
Ø 操作风险
案例分析:国际贸易诈骗
• 2.2业务评估与风险防范
Ø 风险防范意识
Ø 业务洽谈规范
Ø 业务评估制度
Ø 跟单规范
Ø 财务人员注意事项
• 2.3签定合同的注意条款
Ø 合同结算条款的选择
Ø INCOTERM2010与合同条款的关系
Ø L/C等单据与合同的关系
Ø 合同适用法律
Ø 相关法律的明确
Ø 如何绕开繁琐的法律程序
Ø 合同风险条款
Ø 合同执行异议处理
² 交期滞后问题
² 汇率变化
² 产品变化
Ø 交货后期管理
² 售后服务
² 质量问题
² 付款
[案例]国际贸易索赔处理
