【培训提纲】一单元.客户分析与客户管理
• 1.1设备进口商的关注点对比分析
[分享]展会中的流动商贩现象
[思考]设备出口商与消费品出口商的异同
Ø 终端客户vs.渠道建设
Ø 卖产品vs.造品牌
Ø 型男vs.肌肉哥
Ø 冲动型买家vs.理性消费者
• 1.2客户管理
Ø 客户的属性分析
² 地域属性
² 传统市场影响范围分析
[案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国
² 贸易结算习惯
[分析]不同区域的贸易结算风险
Ø 客户群划分
² 终端客户
² 分销商
² 代理商
[思考]不同状态的客户对设备出口商意味着什么
Ø 客户管理对策
² 把握重要信息
² 把握关键客户
[练习]客户分类及管理（避免错误的分类方式）
• 二单元.对经销商的服务与支持策略
• 2.1对经销商的基本服务内容
Ø 产品信息更新
Ø 价格调整
Ø 维修服务
Ø 技术难题
Ø 培训服务
Ø 客户投诉/抱怨
• 2.2客户市场政策调整
Ø 对不同级别经销商的分类支持
Ø 对于快速成长的经销商扶持
[思考]对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格
Ø 对于潜力市场区域的经销商扶持
[思考]新经销商的疑虑
• 2.3广告与宣传
Ø 制定符合自身能力广告计划
Ø 制定有针对性的广告计划
Ø 运用流动的广告宣传策略
Ø 国际市场营销中的广告禁忌
[思考]一则简单广告能否毁掉企业所有的努力
• 三单元.市场拓展
• 3.1对设备出口人员的基本要求
Ø 对产品的热情
Ø 品牌意识
Ø 充分了解产品信息
Ø 充分了解企业的生产及服务流程
Ø 明确的目标
• 3.2 设备出口人员应做的事项
Ø 传递己方信息
² 公司历史
² 公司战略
² 商业理念
² 企业结构
² 技术力量
² 创新能力
² 市场营销
² 客户关系
² 业务情况
² 产品信息
Ø 获取对方信息
² 客户好奇心
² 真实需求
² 投诉/失望
² 绝望/怨恨
² 市场期望
• 3.3设备出口人员应避免的事项
Ø 急功近利
Ø 华而不实
Ø 舍本追末
• 3.4设备出口人员服务中的团队协调
Ø 解决什么问题
Ø 与谁协调沟通
Ø 怎样协调沟通
Ø 协调沟通的时间考虑
Ø 协调沟通中的分工
• 四单元.专业及洽谈能力的发挥与综合运用(根据时间,可选)
• 4.1展会洽谈模拟工作坊（WORKSHOP）
[分组]学员依照专业及外语能力平均分配为二组
[说明]团队互动、两组之间完全英文或者除中文以外的其他语言沟通
[方式]一组由岳云峰老师领队，与另一组共同演练团队销售TEAMWORK
[道具]所有学员自备工具，禁止公司临时提供
[规则]并非“岳老师万一输了，就友谊第一，比赛第二”
• 4.2点评
Ø 外贸展览中的个人能力
Ø 外贸展览中的的团队力量
Ø 展会中个人能力结合团队力量的作用
