【培训提纲】
一单元、组建金牌外贸团队[课时建议：1天]
1.1外贸团队初始组建
1.1.1公司框架
Ø 常见外贸团队结构
Ø 如何设置符合公司战略及现状的团队结构
1.1.2外贸部岗位
Ø 岗位设置
Ø 责任
Ø 权利
Ø 义务
1.1.3员工培训
Ø 国内外贸行业从业人员现状
Ø 制定有针对性的培训内容
Ø 培训实施
1.2外贸团队市场定位
1.2.1策划
Ø 前期管理
Ø 中期跟进
Ø 后续服务
Ø 潜力挖掘
1.2. 2目标市场定位
[练习]我们眼中的市场是多大的饼
Ø 分析市场
Ø 分析竞争者
Ø 分析本公司
Ø 细分市场
Ø 确定竞争优势
Ø 确定目标市场
Ø 传递定位信息
Ø 目标市场的动态调整
1.2. 3市场预测
Ø 市场预测简介
Ø 市场预测的内容
Ø 市场预测的流程
Ø 预测方法
² 定性预测
² 定量预测
Ø 市场需求预测
Ø 市场预测报告撰写
1.3外贸团队专业提高
1.3.1业务流程的梳理与确认
Ø 外贸业务的总体流程
Ø 外贸部的业务流程
Ø 外贸业务岗位的具体工作流程
1.3.2业务素养的提升
Ø 外贸岗位的专业素养
Ø 工作心态
Ø 服务意识
Ø 工作方法
1.3.3外贸团队协调
Ø 高程度的沟通
[案例]怎样协同处理客户抱怨/索赔
[工具]书面授权
Ø 明确的目标
Ø 怎样协同用事实的方法促进成交
[工具]工作计划
Ø 适当的工具
[工具]项目管理
[工具]工作进度表
[工具]高效会议模式
1.3.4业务沟通工具的应用
Ø 邮件
²外贸函件的种类
²外贸函件的格式
²外贸函件的基本用语范例
Ø 电话
²电话沟通在外贸销售各个阶段中的应用
²电话用语范例
1.4培养外贸人员团队归属感
[思考]本人的价值是什么
Ø 外贸团队成员的职业规划
[思考]本公司的价值是什么
Ø 创造积极的工作环境
²通过帮助别人来帮助自己
[案例]我只要你一个承诺
²把同事变成好友
²增强外贸团队凝聚力的组织活动
二单元、外贸客户开发[课时建议：1天]
2.1目标市场快速吸引潜在客户
Ø 传统外贸市场开发的模式
Ø 网络时代的外贸市场开发
² 情报获取
² 信息监测与甄别
² 海外市场信息管理
Ø 电子商务在外贸市场开发中的应用
² 产品信息
² 价格策略
² 广告投放
² 数据库营销
2.2 转化高质量询盘技巧
Ø 海外客户信息管理:针对的不同客户，如何与其沟通
² 老客户
² 竞争对手的客户
² 新客户
Ø 询盘处理技巧
Ø 如何将意向变成现实的订单
Ø 试订单的作用
2.3 外贸人员快速成交大客户
Ø 大客户服务策略
² 服务大客户之前，先认知我们的大客户
[练习]列出不喜欢的3个大客户名称,以及原因
[案例]某知名日企的总裁工作实例
[思考]自我进取与否对个人的综合影响
² 不同国家人群的行为方式
² 不同地域人群的行为方式
² “我”自己的行为方式
² 客户的行为方式
[练习]区分几个国家的客户如何工作
[工具]用文化尺度来理解我自己和客户
[思考] “我”目前的工作方式是否会获得客户的认可?
[思考]认知个人与客户行为方式的异同后, “我”还是很不喜欢练习原来中列出的客户么
Ø 大客户分类
[案例]不恰当的分类模式
Ø 大客户销售目标与跟进策略管理
² 销售预测
² 销售计划
² 进程管理
² 跟单与催单技巧
Ø 大客户服务
² 售后服务
² 信息反馈
² 投诉管理
2.4培养客户品牌忠诚度
Ø 客户群体的分类
Ø 针对不同群体的客户管理策略
Ø 防止客户的叛变
² 客户叛变的原因
² 客户叛变前的征兆分析
² 如何发现和应对正在发生的客户叛变
² 客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略
² 如何防止对手对客户的诱导策略
