培训目标
1.明晰角色定位，树立以客户为中xin的销售理念；
2.以专ye化的客户开发流程，提高销售效率和赢率；
3.通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。
培训对象
个人客户经理、理财客户经理、贵宾客户经理
培训课时
12小时
课程大纲
第壹部分、银行个人客户开发技巧
1、银行个人客户开发八步法：
①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求
⑤产品价值呈现⑥异议处理⑦缔结成jiao⑧优化客户关系
2、如何甄选优zhi的目标客户
①内部挖掘②外部发掘③人脉拓展④陌拜拓展⑤结盟拓展⑥网络拓展
甄选标准：MAN法则
3、拜访客户前bi须做哪些准备？
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
4、接近客户的细节和技巧
①电话预约②邮件/信函③直接陌拜④进社区⑤培训……
案例：某银行开展社区营销的步骤
5、如何快速建立信任
6、洞悉客户心理需求：
马斯洛需求层次论、jin牌原理与牧羊犬原理、羊群效应
十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……
购买心理活动过程：AIDAMS
7、我们为客户提供什么？
储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务
不同业务的营销技巧与实战案例解析
8、如何展现产品价值？
活化演示VS体验营销
巧用“加、减、乘、除”
练习：利益展示的FABE法
9、如何处理客户异议？
挖掘QBQ→感同身受→赞美→澄清事实/转移话题→反问提方案
案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高，还不如投到股市。
10、如何踢好临门一脚？
缔结成jiao的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成jiao法、假定成jiao法……
第贰部分、如何与客户有效沟通
1、如何才能有效沟通？
2、客户的性格特点：DISC分析
控制型、分析型、表现型、和蔼型
3、如何快速判别客户性格：电话预约、私家车……
4、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、产品展示、缔结成jiao……
沟通演练：丛林历险
第三部分、顾问式销售技巧（SPIN）
1、无中生有：隐含需求→明确需求
2、瞒天过海：背景问题实战演练
3、打草惊蛇：难点问题实战演练
4、欲擒故纵：暗示问题实战演练
5、反客为主：需求—利益问题实战演练
案例：信用卡分期购车
演练：保险产品销售
