银行外拓实战技能提升
课程背景：
“引进来，走出去”已经成为各大银行实现客户营销的主要方式，在银行业竞争激烈的
今天，积极主动地走出去显得尤为重要。但是，在客户外拓效果不佳，“扫楼”“扫街”“扫
社区”效果不好，成功率低；第一次接触客户难以快速建立信任和好感，活动设计没有吸
引力，精心筹办的活动现场氛围冷清……本课程通过专业性分解银行外拓活动流程、步骤
和工具，有效提升活动组织能力和团队外拓营销能力。
课程目标：
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精准聚焦主题：根据网点类型和客户群体分析，精准聚焦适合网点客户拓展的活动主题
。
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快速高效组织：将外拓活动的组织变成一种常态化的工作模式，低成本，耗费低的人力
资源。
■
实现客户拓展：通过外拓实现增进现有客户关系，提升客户产品覆盖率，同时实现新客
户拓展。
课程特色：
本课程采用“三点一线”的设计思路：以网点为中心画出金融生态圈，以金融生态圈为
出发点，以外拓组织流程为主线，以找到适合网点客户拓展和维护的外拓活动组织形式
为重点，掌握外拓活动组织的工具和方法为核心点。
课程时间：2 3模式
现场授课：2天，6小时/天
现场辅导：3天，6小时/天
授课对象：客户经理，理财经理，大堂经理
授课方式：案例分析 讲授分享 小组讨论
授课人数：45人以内
工具和设备：
有靠背的椅子，无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸、训练场地（
发言及各种演练互动等，桌椅摆放不能太密集）
课程规划：
|《银行外拓实战技能提升》规划 |
| |
|阶段 |主题 |时间 |目标 |内容 |
|第一阶段 |诊断扫描＋|2天 |建立外拓金融生态图 |■ 外拓金融顾问角色定位 |
| |能力训练 | |，明确适合网点发展 |■ 绘制外拓金融生态图 |
| | | |的外拓思路和方法， |■ 明确外拓活动主题分类 |
| | | |掌握外拓的技能技巧 |■ 掌握外拓活动技巧 |
| | | |。 | |
|第二阶段 |跟踪辅导＋|3天 |实施走出去实战，在 |■ 掌握外拓活动技能技巧 |
| |产能提升 | |实战中运用所学的方 |■ 掌握外拓拜访的话术 |
| | | |法，并进行总结提炼 |■ 明确外拓活动组织流程 |
| | | |。 | |
课程大纲
第一天：诊断扫描＋能力训练
团队破冰：团队组建互动小游戏
第一讲：银行转型背景下发展趋势
1．零售银行三层体系及五大差异化模式
2．各大商业银行战略转型背后的思考
3．银行发展现状对银行从业人员的影响
第二讲：外拓活动是实现市场拓展的有效手段之一
1．成功外拓活动的标准
案例分析：幸福路支行的外拓活动为什么会效果不佳?
2．外拓活动中金融顾问角色定位
“推销员”——遭遇客户拒绝低成交率以及低客户感知的推销员形象怎么破？
案例分析：“不用了”——客户一句斩钉截铁的拒绝让我们扫商铺的客户经理进退两难
“金融顾问”——能够建立长期信任提供金融服务的专业伙伴形象如何立？
案例分析：“如何攻破商圈中的这个顽固客户？”
3．金融顾问角色的特征
第三讲：网点外拓金融生态图
第一节：网点周边市场开发排查概述
1．划分责任区
采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作为责任区之间的界限
2．周边市场排查
网点为中心，1．5-2公里范围内市场排查
案例分析：如何快速高效获得竞争对手、规模、市场份额、经营特色、人员配置等信息
？
3．绘制网点生态图谱
1）企业分布图
2）社区分布图
3）商铺商圈分布图
4．制定网点周边市场开发计划
案例分析：在市场开发过程中会遇到哪些挑战困难？
第二节：外拓活动主题类型
1．批发式营销
小组研讨：进单位、进社区、进市场的差异点是什么？
2．进单位营销
核心方法：
--专属套餐服务
--开办产说会
--各类沙龙活动
--上门集中营销
3．进社区营销
核心方法：
--摆展营销法
--路演营销法
--授课营销法
--渗透营销法
4．进市场营销法
核心方法：
--体验营销法
--讲座营销法
--标杆营销法
5．“一对一”营销
“一对一”营销目标客户：“六优”客户
案例分析：多次拜访后无果，一筹莫展的刘经理的优质客户突围之路
6．明确本次外拓活动主题
第二天上午：能力训练
第一讲：外拓活动实施流程
第一节：各个击破：高效外拓营销技能训练
1．组建外拓团队——外拓团队职责分工和关键任务分解
2．外拓团队专项训练
1）开场白需要以建立客户好感为前提
目的：快速建立客户信任，引发兴趣
技巧：语言技巧、时机场合、服务礼仪
案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？
2）外拓过程中的产品呈现关键技巧
案例分析：一句话产品呈现技巧——让客户第一时间对我行产品产生浓厚兴趣
3）客户典型异议处理技巧
第二天下午＋第三天＋第四天上午：跟踪辅导＋产能提升
内容：拓展营销（进商区、进社区、进园区）
一、外拓启动会
1．分组举办晨会
2．小组PK宣导
3．实战技巧训练
4．重要事项沟通
二、外拓实施
各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行拓展营销，以实际绩效进行PK。
三、晚夕会
1．分组汇报战况
2．PK兑现
3．学员分享
4．讲师点评总结
5．重点知识点回顾
第四天下午：跟踪辅导＋产能提升
内容：拓展营销（外拓活动实施）
第二节：含苞蓄能：外拓活动的前期准备
1．主持人、主讲人培养
1）主持人和主讲人主持稿策划技巧
2）主持人和主讲人现场演绎技能提升
现场演练：主持人和主讲人演练通关
2．外拓活动客户筛选——获取客户信息的主要途径
工具：《外拓活动客户筛选表》
3．外拓活动客户邀约
1）客户邀约策略分析--短信预热的注意事项
--客户电话邀约话术设计要点
--客户拒绝应答策略技巧
现场演练：针对客户的进行电话邀约
2）微信推广邀约模式
微信朋友圈经营推广＋微信目标客户邀约技巧
4．外拓活动物料准备
1）礼品的种类与设计
广告折页设计--具有视觉冲击力的宣传单张
2）外拓活动场地选择标准
3）外拓活动场地布置要求
5．外拓活动方案策划
1）外拓主题设计与冠名
2）外拓活动流程设计和创新
3）外拓活动流程中风险防范
第五天上午：跟踪辅导＋产能提升
第一节：卓越绽放——高效外拓中期执行
1．客户签到、引导管理
工具：《客户信息收集表》
2．现场授课过程管理
3．现场互动抽奖设计
4．现场互动营销设计
1）现场营销需求挖掘
2）现场营销异议处理
3）现场营销临门一脚
5．成交客户签单管理和服务
第五天下午：跟踪辅导＋产能提升
第一节：蜕变深化——高效外拓的后期维护
1．客户信息收集分析
2．外拓活动成交客户跟进服务
3．后期未成单客户跟踪服务
第二节：外拓活动经验沉淀
1．团队人员外拓能力成长路径
2．外拓活动成本合算
3．外拓活动总结会议召开要点
第三节：各个小组汇报总结
|外拓活动整体安排一览表 |
|第一天 |第二天 |第三天 |第四天 |第五天 |
|课程 |课程 |拓展 |拓展 |拓展 |
|课程 |拓展 |拓展 |课程 |总结 |
|外拓活动具体内容安排表 |
|时间 |形式 |内容 |
|第一天|上午 |开办典礼（|现场会议 |1．领导发言 |
| | |30分钟） | |2．团队组建 |
| | | | |3．集体宣誓 |
| | |集中授课 |案例分析 |1．了解银行未来发展趋势 |
| | | |现场绘制 |2．掌握外拓活动的主要方式 |
| | | | |3．绘制网点金融生态图谱 |
| |下午 |集中授课 |现场演练 |1．外拓活动营销技巧培训 |
| | | |小组研讨 |20外拓活动客户异议处理提升|
|第二天|上午 |集中授课 |集中培训 |1．掌握外拓活动策划技巧 |
| | | |主讲培养 |2．外拓活动客户邀约 |
| | | |现场演练 |3．外拓活动物料准备 |
| | | | |4．活动主持人、主讲人培养 |
| |下午 |现场辅导 |外拓活动 |1．现场实施外拓活动 |
| |晚上（1h|集中总结 |集中总结 |1．总结外拓活动经验和明日 |
| |） | | |安排 |
|第三天|全天 |现场辅导 |外拓活动 |1．现场实施外拓活动 |
| |晚上（1h|集中总结 |集中总结 |1．总结外拓活动经验和明日 |
| |） | | |安排 |
|第四天|上午 |现场辅导 |外拓活动 |1．现场实施外拓活动 |
| |下午 |集中授课 |集中授课 |1．外拓活动异议处理提升 |
|第五天|上午 |现场辅导 |外拓活动 |1．现场实施外拓活动 |
| |下午 |集中授课 |集中培训 |1．外拓活动总结 |
| | | |队长汇报 |2．客户分层分群分级管理技 |
| | | | |巧 |
| | | | |3．外拓活动后续维护技巧 |
| | | | |4．项目总结和团队长汇报 |
