课程大纲：
第一部份 如何制定分销商开发计划？
第一节 为什么销售计划是销售人员基本功课？
1、制定努力的方向；
2、把握努力程度；
3、合理的投入分配；
4、有效的工作节奏。
第二节 销售目标的制定
1. 销售目标设定的32字指导方针：以终为始、无限细分、穷尽可能、全员营销...
2. 销售目标的设定：
l 挑战目标的设定
l 力争目标的设定
l 必达目标的设定
第三节 制定行动计划的要求
1. 销售路经要求：
l 明确要求
l 准确数据
l 0删减
l 及时汇报
2. 销售路径难度程度的设定；
3. 销售路径设定时间要求；
第二部份 精准分销商识别与开发
第一章 筛选分销商
第一节 为什么要筛选分销商？
1. 把有限的费用、时间和精力花在特定的人群中
2. 商机的诱惑导致资源严重分散；
3. 分销商的质量远远大于分销商的数量；
4. 筛选分销商标准不清晰导致业务员浪费大量时间与精力
5. 任何销售要追求投入与回报比的最大化；
6. 追求批量性需求而不是偶发性需求；
7. 任何公司只有相对优势而没有绝对优势。
第二节 建立筛选分销商的机制
第一、产品评估
1. 探索期产品特点与分销商特征分析
2. 成长期产品特点与分销商特征分析
3. 成熟期产品特点与分销商特征分析
4. 衰退期产品特点与分销商特征分析
第二、市场机会评估
1、区域或行业分析；
l 消费能力、匹配度、成长性、集中度、竞争程度...
2、市场时机分析
l 夫善战者，求之于势，不责于人
第一、分销商定位
l 大订单特征及公关特点；
l 中订单特征及公关特点；
l 小订单特征及公关特点；
第三节 精准分销商画像
1. 掌握一个领域头部用户模型；
2. 根据TOP20分销商提炼分销商特征；
3. 根据不同分销商设定销售目标与优先级别。
第四节 精准鱼塘
一、为什么要寻找精准鱼塘？
1. 不能见水就撒网，要知道鱼在哪里；
2. 群体沟通带来批量订单；
3. 群体沟通不容易冷场；
二、如何寻找精准鱼塘？
第五节 杠杆借力
l 如何通过关系去寻找关系？
l 找“杠杆”需要满足哪3个条件？
l 业务员应该如何突破人脉之墙？
第二章 吸引客户-客户是一群追求不同需求的集合
第一节 客户为什么要跟我方合作？
一、有没有问题？
l 高层领导的不满分析；
l 管理层的困难分析；
l 执行层的瓶颈分析；
二、有没有痛苦？
三、有没有好处？
l 公司利益清单
l 部门利益清单
l 个人利益清单
第二节 客户疑问预测与阻碍消除
第一、为什么要提前预测客户疑问与提前解释？
1、客户决策时业务员并不一定在现场；
2、有凭有据，留下参考；
3、防止删减、扭曲，无效归纳
第二、客户的疑问来源
1. 不愿花时间与精力了解；
2. 竞争对手不定时搅局；
3. 经办人属于新手；
第三节 客户为什么在决策阻碍？
1. 内部观点不统一怎么办？
2. 一次拿不出这么多钱怎么办？
3. 遇到舍不得花钱的怎么办？
4. ......
第三章 黏住客户
第一、为什么要黏住客户？
1、有计划推动客户购买，而不是被客户推动；
2、销售过程要一致性与标准化
3、跟竞争对手竞争客户的时间、精力、预算等。
第二、推动方式
1、找谁？
判断客户决策链
从上向下找的特点与优点；
从下向上找的特点与优点；
找从中开始的特点与优点；
2、你希望客户做什么？
1、你能给客户什么？
2、为什么客户要立即做？
3、两次联系时间应该控制多久？
第四章 成交客户
第一节 证据清单
l 为什么说让客户相信业务员，是一个伪命题？
l 很多销售人员正在让客户相信一件根本不存在的事实；
l 每位销售人员必需具备证据思维；
l 你希望客户相信你什么？你有哪些证据证明你说的？
l 一个完整的客户体验故事必需包括哪7个部份？
第二节 主要竞争对手分析，我们公司与其他家公司
l 如何跟比我们更高档的竞争者比？
l 如何跟中档竞争者比？
l 如何跟低档竞争者比？
l 如何跟替代竞争者比？
第三节 0风险承诺
l 打动客户的心跟打动客户的脑袋同样重要
l 客户担心什么？
l 口头承诺、书面承诺的清单
第四节 宣传资料
1. 我们卖的就是宣传资料，而不仅是产品；
2. 一本好的宣传资料必需符合哪3个条件？
3. 宣传资料内容包括9个部份：
第三部份 分销商维护与管理
第一章 守价
一、为什么老分销商越做越没有利润？
二、面对每年上升的成本，如何谈判让分销商涨价？
三、如何应对老分销商降价要求？
1、降价对分销商公司的好处分析及应对；
2、降价对经办人好处的分析及应对；
3、面对经办人习惯性压价的应对；
4、为避嫌而压价的心理分析与应对；
四、大分销商守价目标及流程；
五、中型分销商守价目标及流程；
六、配合度高的小分销商守价目标及流程；
七、配合度低的小分销商守价目标；
八、新分销商讨价还价应对的12个步骤
第二章 增项
要解决的问题：
1. 为什么说销售人员先要敢卖，分销商才会敢买？
2. 为什么说签订“祼单”仅是半个分销商，而不是一个分销商？
3. 为什么分销商不知道自己要什么，但都知道自己不要什么？
4. 为什么说服务是投资，而不是成本？
5. 为什么说业务员消耗了分销商的耐心是失败的最主要原因？
第一节、分销商成交目标设定
谈判筹码：年总量、单次量、独家量、退换条件、付款方式、人员配备......
第一、售前目标设定与服务规范
一、售前目标设定
1、最高期望目标设定
2、理想目标设定
3、最低成交目标
二、售前服务内容：
l 产品体验；
l 知识讲解；
l 疑问解释；
l 必要的其他服务；
第二、售中目标设定与服务规范
一、售中目标设定
二、售中服务内容：
l 0等待或舒适等待；
l 风险提醒；
l 省时、省力、省利、省心
第三、售后目标设定与服务要求
第四、长期目标设定与服务要求
第三章 增量
要解决的问题：
l 为什么说大分销商谈成小订单，只是失败的案例？
l 小分销商消耗
