培训背景:
l 遇到客户要求降价,只会被动向领导申请,怎么处理?
l 客户结构不合理,浪费公司大量时间、精力、成本,回报却很低;
l 一味迎合客户的交期、账期,增加公司的成本,客户越多,利润越低,怎么办?
l 做了大量服务,却没有回报,导致业务员不愿意服务老客户,怎么办?
l 客户为什么会流失?怎么挽回流失的客户?
l 不知道谁在跟自己竞争,面对竞争者除了价格,其他什么都不会谈;
培训收益:
1. 学会跟客户谈价的流程;
2. 掌握跟客户谈大订单的方法;
3. 学会怎么跟客户谈批量、独家订单;
4. 学会怎么跟客户谈长期、持续的订单;
5. 掌握0成本获客的技巧;
6. 学会如何预防客户流失的方法;
7. 学会如何收集竞争对手信息,开始市场拦截;
8. 学会如何深挖护城河。
教学特点:
1. 讲师使用思维导图讲解;
2. 通过PPT补充;
3. 学员借助EXCEL整理落地;
4. 分组讨论、现场形成答案、课后立即执行;
5. 说了就写,写了就练,练了就优化,优化后就复制。
课程大纲
第一章 优化老客户结构,如何守价?
1. 老客户经常要求我们降价的4个原因与应对;
2. 如何守住大型客户的价格,使大客户不降价?
3. 如何把中订单扩大销售额?
4. 如何使小订单增加利润?
5. 守住价格的11个步骤。
第二章 如何让老客户增项?
第一节 客户购买标准特点
l 客户不确定自己要什么;
l 客户明确自己不要什么;
l 客户耐心是有限的;
第二节 客户购买标准4个来源分析
第三节 客户购买标准由哪5个因素影响?
第四节 服务营销目标设定与执行内容
一、售前
1、售前服务7个方向;
2、售前服务三大目标:
l 挑战目标设定:大批量、多品项、长年合作…
l 力争目标设定;
l 必达目标设定;
二、售中
l 集中服务5个方向;
l 集中服务销售目标设定;
三、售后目标设定与服务内容;
四、长期目标设定与服务内容
第三章 如何跟老客户谈合作期?
第一节 如何跟客户谈长期合同?
1. 为什么说单次签的合同谈判最累,双方态度最紧张?
2. 为什么单次签的合同意外越多,客户报怨越大?
3. 为什么双方各部门不愿意深沟通?发生问题只会扯皮?
4. 为何对客户非常重视,但对方却不领情?
第二节 如何跟客户谈延长交期?提前付款?
1. 如何让客户相信交期越短,成本越高?
2. 销售人员必需要让公司降低违约机率
3. 让客户延长交期的筹码;
第三节 如何跟客户谈续费时间?提前续约?
1. 为什么说矛盾往往出现在合作的最后一个月内?
2. 如何减少客户对公司的猜疑?
3. 让客户提前续约的谈判筹码
第五节 如何跟客户谈采购期?延长或提前采购期?
l 为什么要让客户错开采购计划?
l 让客户提前或延后采购的理由有哪些?
第四章 如何让客户增大订单量?
第一节 销售人员为什么要关注本订单占客户总采购量的比例?
第二节 如何针对不同客户设定相对应的增量目标?
第三节 怎么样跟客户谈年度量?
第四节 怎么样跟客户谈独家量?
第五节 怎么样跟客户谈单次提货量?
第五章 如何让获客成本为0?转介绍
第一节 为什么要转介绍?
l 为什么满意的客户不帮我们主动介绍客户?
l 如何让别人为我们作信誉担保?
第二节 让谁帮我们转介绍?
第三节 让客户帮我们介绍什么内容?
第四节 让客户怎么帮我们介绍?
l 当面说、背后说、被动说、写下来、录视频
第五节 如何让客户帮我们转介绍?
第六章 如何挽回流失的客户?
第一节 挽回流失客户的4个重要性;
第二节 流失客户5大原因分析
第三节 挽回流失客户的方法
1. 沟通意愿
2. 效果预期
3. 后期配套;
4. 失败承受;
5. 团队包容;
6. 后续期望;
7. 竞争防范。
第四节 6大不可控行为分析
第七章 市场拦截,如何对标竞争者?
第一节 潜在黑马,渔翁得利的5大竞争对手分析
第二节 为什么要对标?
第三节 对标的围度有哪些?
第四节 如何收集竞争对手的信息?
第五节 拦截客户的6大方法。
第八章 如何深挖护城河?锁住现有客户?
第一节 为什么说客户购买是“妥协”的结果?
第二节 如何增加客户的退出成本?
第三节 如何增加客户的转换成本?
第二部份《精准客户识别及购买流程分析与应对》
培训背景:
1. 有一大堆名单,就是没有客户,怎么办?
2. 每一个客户都花了大量时间、精力,销售做久了很疲惫,怎么办?
3. 见到客户不知道怎么开口,怎么办?
4. 都说先有量变,后才有质变,但拜访大量客户,半年都没有业绩,为什么?
5. 都说销售从拒绝开始,但每次客户不同部门都拒绝,销售怎么开展?
6. 每次报完价后就没有反应,没完没了地要求等通知,怎么办?
第一章 识别客户
第一节 为什么要识别客户?
1. 潜在客户名单,不等于客户;
2. 商机诱惑,导致时间、精力、费用投入分散;
3. 任何公司、产品只有相对优势;
4. 找到批量客户共性特征,销售工作更容易复制
第二节 如何识别客户?
1. 根据时间段、区分细分;
2. 根据产品生命周期细分:
l 探索期产品、客户特征;
l 成长期产品、客户特征;
l 成熟期产品、客户特征;
l 衰退期产品、客户特征
3. 根据客户规模细分:
l 大订单,以客户为中心的销售方式
l 中订单,以竞争为中心的销售方式
l 小订单,以业务员为中心的销售方式
第三节 开发新客户执行指导方针
第四节 精准鱼塘-客户集中在哪里?
1. 为什么要找“鱼塘”?
l 带来批量订单;
l 相近的客户群,销售更容易复制;
2. 怎么找精准“鱼塘”?
3. “鱼塘”信息识别
第五节 杠杆借力
一、为什么要借力?
1. 让别人做信誉担保;
2. 把能力转化为能量,最快获得订单;
3. 永远会有一个人让自己少奋斗20年;
二、向谁借力?
三、如何选择性借力?
1. 开发难易程度;
2. 关系紧密程度;
3. 紧急程度;
第二章 客户购买流程分析与应对
第一节 买不买?客户买不买取决于什么?
一、目前公司有没有问题?
1. 高层领导不满分析;
2. 管理层遇到的问题;
3. 执行者遇到的瓶颈;
二、不改变有没有痛苦?
1. 高层领导痛苦分析与引导;
2. 管理层的痛苦分析与引导;
3. 基层的痛苦分析与引导;
三、改变有好处吗?
1. 对组织利益的回报;
2. 对部门利益的回报;
3. 对个人利益的回报;
第二节 谁负责买?
第三节 什么时候买?如何引导客户即时买?
1. 客户预算周期;
2. 紧急程度;
3. 市场行情;
4. 相关配套;
第四节 向谁买?
1. 高中低、替代方案的引导;
2. 投入回报;
3. 长期利益与短期利益;
4. 风险评估
第五节 购买流程,怎么买?
1. 证据清单,如何让客户相信年青的自己?
2. 后期为什么客户反复提到已回答过的问题?
3. 如何开展风险承诺让客户放心?
第六节 效果评估,买对了吗?
1. 为什么客户购买后产生对产品的怀疑?
2. 购买前对产品预算很高,购买后很失望怎么办?
3. 客户期待效果及快出现,但迟迟未出现怎么办?
4. 使用中问题不断,怎么办?
5. 为什么经办人购买前很热情,购买后却疑神疑鬼?
6. 客户新鲜感结束了,怎么办?