培训背景：
l 遇到客户要求降价，只会被动向领导申请，怎么处理？
l 客户结构不合理，浪费公司大量时间、精力、成本，回报却很低；
l 一味迎合客户的交期、账期，增加公司的成本，客户越多，利润越低，怎么办？
l 做了大量服务，却没有回报，导致业务员不愿意服务老客户，怎么办？
l 客户为什么会流失？怎么挽回流失的客户？
l 不知道谁在跟自己竞争，面对竞争者除了价格，其他什么都不会谈；
培训收益：
1. 学会跟客户谈价的流程；
2. 掌握跟客户谈大订单的方法；
3. 学会怎么跟客户谈批量、独家订单；
4. 学会怎么跟客户谈长期、持续的订单；
5. 掌握0成本获客的技巧；
6. 学会如何预防客户流失的方法；
7. 学会如何收集竞争对手信息，开始市场拦截；
8. 学会如何深挖护城河。
教学特点：
1. 讲师使用思维导图讲解；
2. 通过PPT补充；
3. 学员借助EXCEL整理落地；
4. 分组讨论、现场形成答案、课后立即执行；
5. 说了就写，写了就练，练了就优化，优化后就复制。
课程大纲
第一章 优化老客户结构，如何守价？
1. 老客户经常要求我们降价的4个原因与应对；
2. 如何守住大型客户的价格，使大客户不降价？
3. 如何把中订单扩大销售额？
4. 如何使小订单增加利润？
5. 守住价格的11个步骤。
第二章 如何让老客户增项？
第一节 客户购买标准特点
l 客户不确定自己要什么；
l 客户明确自己不要什么；
l 客户耐心是有限的；
第二节 客户购买标准4个来源分析
第三节 客户购买标准由哪5个因素影响？
第四节 服务营销目标设定与执行内容
一、售前
1、售前服务7个方向；
2、售前服务三大目标：
l 挑战目标设定：大批量、多品项、长年合作…
l 力争目标设定；
l 必达目标设定；
二、售中
l 集中服务5个方向；
l 集中服务销售目标设定；
三、售后目标设定与服务内容；
四、长期目标设定与服务内容
第三章 如何跟老客户谈合作期？
第一节 如何跟客户谈长期合同？
1. 为什么说单次签的合同谈判最累，双方态度最紧张？
2. 为什么单次签的合同意外越多，客户报怨越大？
3. 为什么双方各部门不愿意深沟通？发生问题只会扯皮？
4. 为何对客户非常重视，但对方却不领情？
第二节 如何跟客户谈延长交期？提前付款？
1. 如何让客户相信交期越短，成本越高？
2. 销售人员必需要让公司降低违约机率
3. 让客户延长交期的筹码；
第三节 如何跟客户谈续费时间？提前续约？
1. 为什么说矛盾往往出现在合作的最后一个月内？
2. 如何减少客户对公司的猜疑？
3. 让客户提前续约的谈判筹码
第五节 如何跟客户谈采购期？延长或提前采购期？
l 为什么要让客户错开采购计划？
l 让客户提前或延后采购的理由有哪些？
第四章 如何让客户增大订单量？
第一节 销售人员为什么要关注本订单占客户总采购量的比例？
第二节 如何针对不同客户设定相对应的增量目标？
第三节 怎么样跟客户谈年度量？
第四节 怎么样跟客户谈独家量？
第五节 怎么样跟客户谈单次提货量？
第五章 如何让获客成本为0？转介绍
第一节 为什么要转介绍？
l 为什么满意的客户不帮我们主动介绍客户？
l 如何让别人为我们作信誉担保？
第二节 让谁帮我们转介绍？
第三节 让客户帮我们介绍什么内容？
第四节 让客户怎么帮我们介绍？
l 当面说、背后说、被动说、写下来、录视频
第五节 如何让客户帮我们转介绍？
第六章 如何挽回流失的客户？
第一节 挽回流失客户的4个重要性；
第二节 流失客户5大原因分析
第三节 挽回流失客户的方法
1. 沟通意愿
2. 效果预期
3. 后期配套；
4. 失败承受；
5. 团队包容；
6. 后续期望；
7. 竞争防范。
第四节 6大不可控行为分析
第七章 市场拦截，如何对标竞争者？
第一节 潜在黑马，渔翁得利的5大竞争对手分析
第二节 为什么要对标？
第三节 对标的围度有哪些？
第四节 如何收集竞争对手的信息？
第五节 拦截客户的6大方法。
第八章 如何深挖护城河？锁住现有客户？
第一节 为什么说客户购买是“妥协”的结果？
第二节 如何增加客户的退出成本？
第三节 如何增加客户的转换成本?
第二部份《精准客户识别及购买流程分析与应对》
培训背景：
1. 有一大堆名单，就是没有客户，怎么办？
2. 每一个客户都花了大量时间、精力，销售做久了很疲惫，怎么办？
3. 见到客户不知道怎么开口，怎么办？
4. 都说先有量变，后才有质变，但拜访大量客户，半年都没有业绩，为什么？
5. 都说销售从拒绝开始，但每次客户不同部门都拒绝，销售怎么开展？
6. 每次报完价后就没有反应，没完没了地要求等通知，怎么办？
第一章 识别客户
第一节 为什么要识别客户？
1. 潜在客户名单，不等于客户；
2. 商机诱惑，导致时间、精力、费用投入分散；
3. 任何公司、产品只有相对优势；
4. 找到批量客户共性特征，销售工作更容易复制
第二节 如何识别客户？
1. 根据时间段、区分细分；
2. 根据产品生命周期细分：
l 探索期产品、客户特征；
l 成长期产品、客户特征；
l 成熟期产品、客户特征；
l 衰退期产品、客户特征
3. 根据客户规模细分：
l 大订单，以客户为中心的销售方式
l 中订单，以竞争为中心的销售方式
l 小订单，以业务员为中心的销售方式
第三节 开发新客户执行指导方针
第四节 精准鱼塘-客户集中在哪里？
1. 为什么要找“鱼塘”？
l 带来批量订单；
l 相近的客户群，销售更容易复制；
2. 怎么找精准“鱼塘”？
3. “鱼塘”信息识别
第五节 杠杆借力
一、为什么要借力？
1. 让别人做信誉担保；
2. 把能力转化为能量，最快获得订单；
3. 永远会有一个人让自己少奋斗20年；
二、向谁借力？
三、如何选择性借力？
1. 开发难易程度；
2. 关系紧密程度；
3. 紧急程度；
第二章 客户购买流程分析与应对
第一节 买不买？客户买不买取决于什么？
一、目前公司有没有问题？
1. 高层领导不满分析；
2. 管理层遇到的问题；
3. 执行者遇到的瓶颈；
二、不改变有没有痛苦？
1. 高层领导痛苦分析与引导；
2. 管理层的痛苦分析与引导；
3. 基层的痛苦分析与引导；
三、改变有好处吗？
1. 对组织利益的回报；
2. 对部门利益的回报；
3. 对个人利益的回报；
第二节 谁负责买？
第三节 什么时候买？如何引导客户即时买？
1. 客户预算周期；
2. 紧急程度；
3. 市场行情；
4. 相关配套；
第四节 向谁买？
1. 高中低、替代方案的引导；
2. 投入回报；
3. 长期利益与短期利益；
4. 风险评估
第五节 购买流程，怎么买？
1. 证据清单，如何让客户相信年青的自己？
2. 后期为什么客户反复提到已回答过的问题？
3. 如何开展风险承诺让客户放心？
第六节 效果评估，买对了吗？
1. 为什么客户购买后产生对产品的怀疑？
2. 购买前对产品预算很高，购买后很失望怎么办？
3. 客户期待效果及快出现，但迟迟未出现怎么办？
4. 使用中问题不断，怎么办？
5. 为什么经办人购买前很热情，购买后却疑神疑鬼？
6. 客户新鲜感结束了，怎么办？
