适合总经理带营销总监、销售主管、优秀的销售代表，高级技术人员，最少6位同时参加
为什么要参加本次培训：
1、 培训是很贵，但不培训更贵；
2、 小小的微调，优秀业务员业绩增加一半；
3、 仅换个位置，就可以快速激活业绩差的业务员；
4、 换一种思路，你的产品将更好卖；
5、 换一个方法，你的产品将卖得更多。
6、 换一种谈法，你的客户将买得更多。
7、 调整个方向，投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍；
8、 改个小政策，让赚钱的人多一倍；
9、 仅2天时间，销售管理将节约你90%的时间成本；
更多好处，参加学习后体会更深刻。
课程独特亮点：
以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展方法与策略的学习；
催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是讲授为中心；
落地执行：本课程无限细化策略与方法，以立即可以执行为前提；
全员营销：本课程适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识
穷尽可能：本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员。
课程大纲：
第一部份 老客户挖潜系统；
本部份主要解决销售工作中常见的错误：
1. 高价谈成低价
2. 大单谈成了小单
3. 多单谈成了裸单
4. 长期订单谈成了短期买卖
5. 无风险谈成了高风险
6. ……
第一章 涨价/守价：如何跟老客户谈涨价？
l 案例:遇到老客户要求降价应该怎么办？
l 通过对大客户谈涨价守住现有的价格
l 通过对中客户谈涨价优化合作
l 通过对小客户谈涨价增加利润
l 涨价的9个步骤
l 每位销售人员必需“增值”，不要成为公司的“成本”
l 谈判中涨价的10个理由
l 为什么说“涨价”一定是个人行为？而不能是公司行为？
第二章 增项：引导客户“打包买”，而不是“拆分买”
l 设定三个谈判目标：挑战目标、力争目标、必达目标
l 设定三个售后目标：冲动期目标设定、蜜月期目标设定，成熟期目标设定。
l 不同目标项目的设定：价格、起订量、交期、退换条件、续约、账期……
l 不要把“自然销售”当成了自己的能力；
l 客户不知道自己要什么，但都知道自己不要什么，学会让客户做减法
l 先要“敢卖”，客户才会“敢买”，关注客户“隐性需求”
l 谈判中增项的9个理由
第三章 提前：把大客户谈成忠诚的客户
l 案例：客户总是说下个月考虑，怎么办？
l 烈女怕缠郎，如何引导客户“提前买”而不是“即时买”？
l 跟客户谈判签订长期合同的9个理由；
l 跟客户谈判现在买的8个理由；
l 跟客户谈判提前续约的6个理由
第四章 增量：把小订单谈成大单
l 案例：关注客户给我们订单占客户全年采购支出的比例
l 引导客户“批量买”，而不是“适量买”；
l 如何引导客户“独家买”而不是“多家买”？
l 如何跟客户谈合同总量？
l 如何跟客户谈单次提货量？
第五章 转介绍：让获客成本为0
l 只有客户才能了解客户，挖掘客户隐性价值；
l 如何让客户帮我们转介绍？
l 如何让关联公司业务员帮我们转介绍？
l 销售终极目标：“无所事事，不劳而获”，追求获客成本为0
第六章 归心：如何挽回“断约”的客户？
l 案例：提高客户满意度，应该调查现有的客户还是流失的客户？
l 通过了解断约的客户，了解竞争对手的情况；
l 分析客户流失的原因？
l 为什么说有些客户出去“浪”一段时间，一定会回来的？
第七章 对标：对着标准找差距
l 案例：为什么说“搞定”两个客户最大的区别在于竞争对手不一样？
l 竞争对手给我们指明了方向，会迫使我们做得更好
l 打仗，情报最重要；
l 永远比竞争对手好一点点，不要好太多
l 模仿、跟随、反击、进攻策略的应用
第八章 锁住：提高客户忠诚度
l 案例：在第一次合作时，就应该知道客户迟早会流失？
l 为什么客户的“摇摆不定”、“背叛”是一种常态？
l 为什么满意的客户，不一定会成为忠诚的客户？
l 如何增加客户的退出成本？
l 如何增加客户的转换成本？
第二部份 新客户开发
前言
l 案例：为什么有些销售人员没有业绩，往往是因为太“勤奋”了
l 80%的消费者，占用了我们80%的时间与精力，仅贡献20%的业绩；
l 20%的客户，贡献80%的业绩，给我们带来100%的能量
l 努力的方向比努力强度更重要，拜访什么样的客户，比拜访多少客户更重要
l 不区分客户会让你压力变大，筋疲力尽，忙于应对各种问题
第一章 发现客户：定位客户，谁才是客户？
第一节 定位客户
l 一厘米宽，十万米深，开发客户要精耕细作；
l 8个基本条件：消费能力、匹配程度、竞争程度、未来成长性……
l 如何设定专业条件？
l 开发新客户4个口诀：谨慎测试、重点进攻、快速复制……
第二节 找到“精准鱼塘”
l 如何才能把客户“一网打尽”？
l 找到客户共性特征，获得客户的成本才能最小化；
l 了解客户会集中出现在哪里、集中时间、进入难度；
第三节 杠杆借力，用最少时间与精力开发客户
l 遇到“进不了门”、“找不到人”、“判断不了关系”…怎么办？
l 联合一群人，“搞定”一个客户和一群客户；
l 如何判断关联公司的质量？
l 如何判断关联公司的链接强度？
第二章 吸引客户
前言
l 客户不是一个人，而是一群人，决策层，管理层，执行层；
l 客户不同部门关心的内容是矛盾的，而不是统一的；
l 先满足客户个人利益、然后是部门利益、最后才是组织利益；
l 不同部门关心问题清单梳理：
² 总经理关心的问题清单；
² 采购部门关心的问题清单；
² 制造部门关心的问题清单；
² 品质部门关心的问题清单；
² 研发部门关心的问题清单；
² ……
第一节 了解客户有哪些问题
l 销售人员跟客户沟通必需要以解决客户问题作为起点；
l 判断客户过去、今天、未来有可能发生以及别的部门关心的问题
l 客户的发生的问题必需要跟公司产品的优势相对应；
第二节 判断客户有哪些痛苦
l 痛苦越深，客户决策速度越快，越愿意付出高价；
l 如何设定客户痛苦清单？
第三节 预测客户有哪些疑问？
l 案例：永远不要跟客户说，有什么疑问随时联系我
l 为什么说疑问不能过夜，否则会变成“怀疑”？
l 为什么说不消除客户所有的疑问，业务员只是给竞争对手“做嫁衣”？
l 为什么客户有疑问，但不跟我提？
l 客户疑问7个分类：提不出来、不想提、不能提、不好意思提……
l 如何设定客户的疑问清单，把竞争对手排除在外？
第四节 消除客户的决策阻碍
l 为什么产品没问题，价格也谈了，领导也见了，但就是不下单？
l 客户常见得有哪8个决策阻碍及处理方式：
l 客户舍不得花钱，怎么办？
l 客户不愿意借钱，怎么办？
l 领导没表态，且有人反对，怎么办？
l 客户跟之前竞争对手关系好，怎么办？
l ……
第三章 黏住客户，跟进客户流程
l 你希望客户做什么？每次沟通都有目的性
l 你能给什么？
l 什么他要立即做？准备好足够的理由
l 两次间隔的时间如何把握？
l 如何预防竞争对手恶意进攻？
第四章 成交客户
第一节 证据清单
l 为什么说让客户相信业务员，是一个伪命题？
l 很多销售人员正在让客户相信一件根本不存在的事实；
l 每位销售人员必需具备证据思维；
l 你希望客户相信你什么？你有哪些证据证明你说的？
l 一个完整的客户体验故事必需包括哪7个部份？
第二节 主要竞争对手分析，我们公司与其他家公司
l 如何跟比我们更高档的竞争者比？
l 如何跟中档竞争者比？
l 如何跟低档竞争者比？
l 如何跟替代竞争者比？
第三节 0风险承诺
l 打动客户的心跟打动客户的脑袋同样重要
l 客户担心什么？
l 口头承诺、书面承诺的清单
第四节 宣传资料
1. 我们卖的就是宣传资料，而不仅是产品；
2.
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