教学特点：
1. 讲师使用思维导图讲解；
2. 通过PPT补充；
3. 学员借助EXCEL整理落地；
4. 分组讨论、现场形成答案、课后立即执行；
5. 说了就写，写了就练，练了就优化，优化后就复制。
课程大纲：
第一章 如何做销售计划？（讲解与练习时间：理想的学习时间需要4小时，学员现场做工作计划，节奏快需要2小时）
第一节 为什么销售计划是销售人员基本功课？
1、制定努力的方向；
2、把握努力程度；
3、合理的投入分配；
4、有效的工作节奏。
第二节 制定销售计划的要求
1. 销售目标设定的32字指导方针：以终为始、无限细分、穷尽可能、全员营销...
2. 销售目标的设定：挑战目标、力争目标、必达目标；
3. 销售路经分解：明确要求、准确数据、0删减、及时汇报；
4. 销售路径难度程度的设定；
5. 销售路径设定时间要求；
第二章 客户维护与深度开发
第一节 守价 （讲解与练习时间：本内容需要2小时，最快进度需要1小时）
一、为什么老客户越做越没有利润？
二、面对每年上升的成本，如何谈判让客户涨价？
三、如何应对老客户降价要求？
1、降价对客户公司的好处分析及应对；
2、降价对经办人好处的分析及应对；
3、面对经办人习惯性压价的应对；
4、为避嫌而压价的心理分析与应对；
四、大客户守价目标及流程；
五、中型客户守价目标及流程；
六、配合度高的小客户守价目标及流程；
七、配合度低的小客户守价目标；
八、新客户讨价还价应对的12个步骤
l 谈判筹码的5个要求。
第二节 增项 （讲解与练习时间：本内容需要2小时，最快进度需要1小时）
要解决的问题：
1. 为什么说销售人员先要敢卖，客户才会敢买？
2. 为什么说签订“祼单”仅是半个客户，而不是一个客户？
3. 为什么客户不知道自己要什么，但都知道自己不要什么？
4. 为什么说当客户非常明确知道自己要什么的时候是你陪标的时候？
5. 为什么说服务是投资，而不是成本？
6. 为什么说业务员消耗了客户的耐心是失败的最主要原因？
一、客户采购标准分析
1、客户采购类型：
l 确定型采购需求；
l 半确定型采购需求；
l 不确定型采购需求；
l 未知型。
2、客户采购标准来源分析
3、客户采购标准的5个影响因素；
二、客户成交目标设定
1、售前目标设定与服务要求
l 大批量、多品项、高标准、全系列、独家、长年合作期限...；
2、售中目标设定与服务要求－冲动期
3、售后目标设定与服务要求－蜜月期
4、长期目标设定与服务要求－成熟期
第三节 增量 （讲课与练习时间：1小时，最快40分钟）
要解决的问题：
l 为什么说大客户谈成小订单，只是失败的案例？
l 小客户消耗自己大量的精力与时间，回报很低怎么办？
l 中客户时不时跟竞争对手亲密地接触，怎么办？
l 大客户让竞争对手挺而走险动用一切关系抢客户怎么办？
主讲内容：
1. 为什么要跟客户谈增量？
2. 小客户单次增量目标与谈判筹码；
3. 中型客户年度增量目标与谈判筹码；
4. 大客户独家量目标与谈判筹码；
第四节 合作期限（讲课与练习时间：2小时，最快1小时）
要解决的问题：
l 为什么说长期合作的订单谈成了短期买卖，是失败的案例？
l 为什么合作期限一定是业务员主动提？
l 为什么说业务员跟客户谈合作期限越长，客户越有好感？
l 为什么说越短期的合作，双方出现的矛盾就越多？
l 为什么按客户要求的交货时间，违约风险越大？
主讲内容：
第一、如何引导客户谈长期合同？
l “磨合期”4个工作要点；
l “蜜月期”3个工作要点；
l “热恋期”2个工作要点；
l “恩爱期”2个工作要点；
第二、如何引导客户改变“采购期”？
l 为什么按客户要求的采购期，丢单机率越大？
l 区分客户的采购期与使用期；
l 改变采购期的理由建议；
第三、如何引导客户提前续约？
l 为什么说“断约续约”给竞争者创造了大量机会？
l 提前续约谈判筹码建议；
第四、如何引导客户改变交期？
l 为什么按客户要求的时间交货的成本是最高的？
l 让客户改变交期的谈判筹码。
第五节 转介绍（讲解与练习时间：1.5小时，最快1小时）
课程目的：
l 让获客成本＝0
l 用最少时间与精力最大化获得订单；
l 让别人给自己做信誉担保；
课程内容：
1. 为什么要转介绍？
2. 谁可以为自己介绍？
3. 希望别人介绍什么？
4. 让别人怎么帮我们介绍？
l 如何当面说？
l 如何背后说？
l 如何被动说？
5. 如何让别人帮我们转介绍？
第六节 挽回流失的客户（讲解与练习时间：2小时，最快1小时）
1. 为什么要挽回流失的客户？
l 为什么说挽回流失客户才是提高客户满意度的前提？
l 为什么说第一次成交才是合作的开始？
2. 客户流失的原因有哪些？
3. 如何管理客户的预期？
4. 售后风险预测
5. 售后要做的8个工作：
l 行动计划
l 告之意外
l 阶段成果
l 安抚反对者
l 关注人事变动
l 扩大内部关系
第七节 对标-市场拦截（讲解与练习时间：2小时，最快1小时）
l 为什么说没有竞争，老员工很快没有工作激情，新员工很容易自满？
l 为什么说任何公司没有绝对的优势，只有相对的优势？
l 为什么说销售成功，情报很重？
l 如何才能监控竞争对手？
第一、为什么要开展市场拦截？
1、商场如战场
l 销售人员仅仅考虑客户是不够的，打仗，情报最重要；
l 失败是因为别人成功了，知道输给了谁？
l 同质化严重，需要重新梳理自己的卖点；
2、竞争对手给我们指明方向；
抄：模仿竞争对手的优势
超：跟随，超越竞争者
钞：实现更高的市场份额
第二、向谁对标？
l 直接竞争者分析；
l 间接竞争者分析；
l 替代性竞争者分析；
第三、确定对标的维度
第四、竞争数据收集的渠道
l 成功客户；
l 流失客户；
l 落单客户；
l 离职业务员；
第五、对标的方法
第八节 锁住（讲解与练习时间：1小时，最快40分钟）
第一、为什么要“锁住”客户？
1、永远会有一家公司比我们更好；
2、竞争对手的手段是变化；
3、没有最好，只有更好，客户摇摆不定是常态；
第二、如何“锁住”客户？
1. 增加客户退出成本的方法；
2. 增加客户转换成本的方法。
第三部份，新客户开发 （3天时间）
目前销售人员在市场开发中的问题：
1、开发客户没有方向、没有目标，走到哪里是哪里；
2、见水就撒网，浪费了大量的时间与精力，总是企图用身体的勤奋代替大脑的懒惰；
3、不知道谁才是真正的客户，谁只是“消费者”，每次只能签小订单；
4、对市场不敏感，跟不上市场的节拍，总认为靠自己那张嘴可以说服所有人；
5、在存量市场环境中，不知道谁在跟自己竞争，也不会跟别人竞争；
6、不知道如何给客户做方案，把产品资料理解为给客户的方案；
7、总是被客户牵着走，就是不知道如何推动客户往我们想要的方向走。
8、……
前言：
. 想抓住所有的客户，最后什么客户都得不到；
. 销售要做大概率的事，而不是小概率的事，用最少时间、成本最大化获得订单；
. 选择比努力更重要，找消费能力强、匹配度高、竞争力小、成长性大的客户；
. 不区分客户会让你压力变大，筋疲力尽，忙于应对各种问题
第一章 发现客户，定位定江山，抓住20%核心的客户
. 谁是客户？对客户群体进行无限细分，横向开发，纵向测试，小失败，大成功；
. 客户集中出现在哪？找到精准鱼塘，在鱼多的地方撒网。
. 杠杆借力，全源渠道；还有谁跟你一样想得到客户？
. 计算单位客户成交时间与成本
. 找到质量高，链接强的合作伙伴，借力才不会把自己的力量消耗完
. 除了向内借力，还要向外借力
第二章 吸引客户，给客户一个无法拒绝的理由
1、客户目前存在哪些问题？销售人员存在的唯一目的就是解决客户的问题；
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