第一项 业务人员如何挖掘/发展政府、运营商等大客户，以及关系协调？
第一节 如何找人？
l 新业务员进不了客户的门怎么办？
l 总是找不到客户的决策层怎么办？
l 搞不定客户关键人怎么办？
一、客户组织结构分析；
二、如何找到决策层？
1. 为什么一定要见到决策层？
2. 跟决策层打交道应该注意哪些事项？
l 为什么决策层不会给我们第二次机会？
l 为什么高层领导变动导致供应商大洗牌？
三、如何判断谁是关键人？
1. 业务员为什么一定要找到关键人？
2. 跟我们聊得好的部门领导为什么说不上话？
3. 为什么很多部门领导说这事不归我们管？
4. 为什么有时候职务高的领导却没有话语权？
5. 判断决策人的10项指标；
四、如何找到线人？
1. 线人为什么要帮我？
2. 需要线人给我们提供哪些重要情报？
3. 如何发展自己的线人？
五、经办人
1. 为什么说经办人说的不算？
2. 如何让经办人引荐我见决策层？
l 经办人希望我在决策人面前说哪些好话？
第二节 客户内部利益分析
一、组织利益分析；
二、不同部门利益分析
l 买不买是组织行为，买哪家，是个人行为；
l 不同部门的利益是矛盾的；
三、个人利益分析
1、安全需求
l 职位安全，不承担风险；
l 初到本地上任的领导；
l 即将退休的领导；
l 政治斗争激烈担心被进攻的人；
l ......
2、归属需求
l 态度与高层高度一致
l 有升职机会的人
l 斗争中需要表明立场站队的人
3、尊重需求
l 地位未稳的高层
l 权威受到挑战的高层
l ......
4、自我实现
l 关注业务突破
l 个人功成名就
l ......
第三节 客户各部门态度分析
支持、反对、中立，阻止改变
第四节 客户办事流程与销售推进流程
1. 你想客户做什么？
2. 您能给客户什么？
3. 为什么他要立即做？
4. 两次间隔时间应该控制在多久？
第二项 业务人员如何与客户、供应商开展平等地谈判，关系协调？
1、个人形象
l 道理是否有效果，取决于讲道理的人；
l 让客户感觉值得交往，让客户感觉诚实、可靠、实力；
l 不要有职业化的笑容；面如猪相
2、求同存异
l 面子第一，道理第二，不讲死理；
l 尊重包容，接纳不同，千人千面；
l 当众表扬，私下批评，不要拆台；
l 常识一致，技能独特，心服口服；
3、真诚赞美
l “捧”让对方顺从；如何”捧”让对方更接受？
l “踩”让对方反击；
l 如何安抚对方的情绪？
4、常见面
l 有价值的深度社交，盲目扩张导致很多“无效社交”；
l 不要像收集邮票一样收集朋友，把社交娱乐化；
l 销售最忌讳的就是交浅言深，等待机会。
第三项 对于客户需求的利益冲突点，如何平衡客户、供应商的合作关系，快速达成共识？
l 谈判是利益的交换，要打动别人，先关注他关键利益；
l 先要敢卖，客户才会敢买；
一、谈判项目设定
1、守价；守价的流程规划
2、增量；
l 如何谈年度总量？
l 如何谈单次采购量？
l 如何谈独家合作量？
3、增项
l 如何让客户买不同的产品组合？
4、时期
l 如何谈长期合同期限？
l 如何谈续约时间？
l 如何谈有利我方的交货期？
二、谈判目标的设定
1. 挑战目标设定；
2. 力争目标设定；
3. 必达目标设定；
4. 售中目标设定；
5. 售后目标设定；
6. 长期目标设定；
二、客户利益与筹码分析
三、供应商利益与筹码分析
四、22种价值塑造的方法
五、19种谈判压价的方式
