《 客户管理与市场分析 》

课程大纲

一、    客户分类与管理实务
1、    目标客户管理与评价标准
    购买能力分析
    共性需求分析
    信息通道分析
    市场容量分析
2、    销售生命周期中的客户管理
    投入期客户管理
    发展期客户管理
    成熟期客户管理
    衰退期客户管理
3、    销售流程中的客户结构管理
    兴趣客户管理
    意向客户管理
    准客户与成交客户管理
4、    销售管理层面的客户分类管理
    流量客户管理
    存量客户管理
5、    业务管理中的客户管理
    关键客户管理
    长尾客户管理
    长线客户管理
    垃圾客户管理
6、    客户关系中的客户管理
    利润客户管理
    成本客户管理
    淘汰客户管理
    关键客户管理
7、    商务公关中的客户管理
    重点公关客户管理
    重点风险客户管理
    重点争取客户管理
二、    客户关系维护与管理
1.    客户关系分析与管理原则
    常见的6中客户管理类型
    客户关系处理的6个问题
    对公关系处理的2大原则
    对私关系处理的7项原则
2.    客户关系管理的4项管理
    关系维护成本管理
    关系维护收益管理
    关系维护4项维度
    ABC管理法
3.    客户关系维护管理
    客户关系维护的4种策略
    对公关系维持的4项工作
    对私关系维持的4项工作
    对公关系保护的4项工作
    对公关系保护的4项工作
三、    市场分析与数据管理
1.    市场信息收集与数据管理
    区域市场市场信息收集与数据管理
    个体客户市场信息收集与数据管理
    竞争对手市场信息收集与数据管理
2.    市场信息评估与数据验证
    区域市场市场信息评估与数据验证
    个体客户市场信息评估与数据验证
    竞争对手市场信息评估与数据验证
3.    市场数据分类与分析管理
    区域市场市场数据分类与分析管理
    个体客户市场数据分类与分析管理
    竞争对手市场数据分类与分析管理