对象
银行柜面员工
目的
提升团队营销意识，突破心魔，全员同舟共济，强化开口营销能力 提升营销能力的同时，提升成功率，提升转介意识， 提升营销影响力，提升一句话营销能力，提升我们服务规范与服务意识，从而提升让销售，让服务为销售保驾护航
内容
主讲：王维玲 老师 6-12课时
课程大纲：
马克思曾经说过：『销售就是从产品到货币的惊险跳跃！』如何让服务为销售保
驾护航，将销售融在服务中了无痕迹，是每一个服务营销人员的使命和责任！
一、柜面营销与自我关系解析篇----------营销人人有责
营销与银行的关系
解读当今银行业的竞争
未来的竞争是？
银行的前途将决定你的前途
营销与我们的关系
营销是责任——员工要机会，企业要结果
营销是能力——客户接受你的人，就会接受你的产品
营销是成功基础——没有不需要营销的企业
营销内涵的解析
什么是营销？
营销定义分析
什么是销售中的关键因素？
二、柜面突破心魔协作共赢篇----------意识决定行为
突破心魔——改变习惯，改变命运
为什么不愿意开口营销？
营销人员必备意识
营销人员必备心态
协作共赢——我为人人，人人为我
客户转介——我的胜利与团队的胜利
协作意识——度的掌握
转介的时间
转介的方式
转介的注意事项
三、柜面一句话营销技能提升篇----------细节决定成败
知己知彼——营销本质不是把产品推出去，而是把客户引进来
营销必备心理学知识
客户心里分析
柜员业务办理中如何发现销售机会
如何拉近客户的距离
如何探寻客户的需求
客户内心需求分析
客户买的是什么？——客户买的是一种感觉
客户买产品的三个理由
没有信任就没有营销
柜面开展营销八步曲：
第一步：设定目标-----成功从设定目标开始
第二步：营销准备——好的开端是成功的一半
第三步：好的开场——卖什么不重要，重要是怎么卖
第四步：诊断客户的需求——通过有效提问诊断需求
第五步：满足客户的需求——以利益为导向的对接卖点与买点
FABE “因为…….所以…….”
柜面人员一句话营销
“一句话营销”注意事项
第六步：排除顾虑和隐忧——判断成交信号控制销售节奏
如何解决客户常见的两大抗拒：“不需要”与“太贵了”
角色扮演：卖？？
第七步：达成销售协议——判断成交信号推进成交
第八步：联动营销——一次销售的结束，是下一次的开始
产品的销售实战技巧
模拟演练、点评
