个人贷款风险防范与营销新模式
<1>银行是一个集“资金密集型、风险密集型、信息密集型”的多层次合一的竞争服务行
业，个人贷款客户经理风险管控意识与技能水平决定这项业务的健康与持续发展。
风险管理的两句格言：风险控制无底线，驾驭风险无上限
<2>风险管理为做事的规范标准，不断提升风险管理的专业本领，君子以自强不息
个人贷款客户经理=风险控文化 职业操守 风险控制 专业综合技能
|一.个人贷款业务经营之上的风险管理 |
|一）、个人贷款业务划分： |九）、借款人身份风险 |
|1）、个人消费类贷款，包括个人住 |1、借款人身份与本人不符，假借他 |
|房按揭贷款（一手房）、个人住房散|人身份申请借款。 |
|户贷款（二手房）、等。 | |
|2）、个人经营类贷款，包括个人商 |1）、查验具备法律效力的身份证件 |
|铺按揭贷款和汽车按揭等。 |； |
|3）、综合消费贷款，即小额住房抵 |2）、严格执行面谈面签制度。面测 |
|押贷款 |、居访等方式确保借款人身份的真实|
|二）、个人贷款产品政策掌握要点 |性。 |
|借款人风险 |2、借款人收入风险 |
|1）、借款人身份风险 |虚假收入证明或收入水平不真实，还|
|2）、借款人收入风险 |款能力不足 |
|3）、借款人经营风险 |1）、对于稳定职业借款人，以单位 |
|4）、借款人交易风险 |收入证明原件为准； |
|三）、资金挪用风险 |2）、对于以经营收入为主借款人， |
|四）、虚假按揭风险 |测算其财务数据，查看其帐务报表、|
|五）、楼盘完工风险 |存折流水、缴税单据、费用支出单据|
|六）、抵押风险 |等资料。 |
|1）、抵押登记真实性 |3、借款人经营风险 |
|2）、抵押物价值合理性 |借款人经营情况、经营水平、个人素|
|七）、虚假贷款主要特征归纳 |质和资信等都决定了投资经营收益状|
| |况，亦即决定了贷款风险高低 |
|八）个人贷款的五大风险因素 |1）、通过面谈、面测、居访等方式 |
|1）、信用风险（主要风险） |，了解借款人及其主要家庭成员的教|
|2）、市场风险（主要风险） |育背景、工作经历、生活状况，对借|
|房贷价格波动 |款人个人素质做出判断； |
|利率变动 |2）、了解借款人以往经营经验、分 |
|3）、操作风险（主要风险） |析借款人经营能力、预测借款人所经|
|4）、政策风险 |营业务的盈利能力和现金流量、判断|
|5）、行业风险 |其第一还款来源的可靠性，审慎测算|
|风险管理中的操作风险类型 |预期收入。 |
|1、人员因素 |3、借款人交易风险 |
|2、流程因素 |交易意愿、交易背景不真实 |
|3、系统因素 |通过面谈、面测等方式，掌握借款人|
|4、外部事件 |本人具备真实的交易意愿、交易背景|
| |及借款用途，排除其申请借款为他人|
| |使用等虚假风险。 |
| |“紧箍咒=“风控制度 法律视”为行规 |
|二. 个人贷款：风险识别 案例分析 |
|个人贷款风险管理 |五）、假按揭风险 |
|1）、严格执行面谈、面签、面测、 |(1)内部关系人贷款。通过公司内部 |
|居访制度 |员工或员工亲属参与购房，并以个人|
|2）、严格首付款审查 |名义向银行申请按揭贷款，由公司统|
|3）、注重实地调查 |一负责偿还。 |
|4）、严格执行信息核查和押品核查 |(2)外部关系人贷款。通过关联企业 |
|5）、严格抵质押流程 |（子公司、母公司、建筑单位或业务|
|6）、加强贷款用途及支付方式管理 |往来企业等）的员工或员工亲属以个|
|7）、加强合作方（商）管理 |人名义向银行申请按揭贷款，由房地|
| |产公司统一负责偿还 |
| |(3)伪造借款人资料。 |
|一）个人贷款的核心风险要点： |(4)开发商统一划拨首付款或还款。 |
|1、借款人风险 |(5)拔高楼价，蓄意制造“零首付”。 |
|2、交易真实性风险 |(6)恶意重复售楼、售后再抵、抵后 |
|3、抵押物风险 |再售。 |
|4、“假按揭”贷款风险 |(7)虚拟交易事实转移信贷资金。 |
|5、第三方风险 |六）、第三方风险 |
|二）借款人风险 |通过虚假房产交易，变造交易资料或|
|借款人风险包括信用风险、逃债风险|串通第三人等方式，套用银行贷款资|
|、欺诈风险、行为风险等。应重点关|金。 |
|注以下方面： |利用中间人地位，截留、挪用客户订|
|1、客户身份真实性 |金和贷款资金。 |
|2、婚姻状况真实性 |七）、严格执行信息核查和押品核查|
|3、工作单位真实性 |1、信息核查 |
|4、收入证明真实性 |2、押品核查 |
|5、偿债能力的稳定性 |1）、押品核查人员按照规定的流程 |
|三）、交易真实性风险 |和工作内容，独立、客观、准确、高|
|对交易的真实性风险，主要审查买卖|效地提交押品核查结论，并对核查结|
|双方交易是否真实、合法，防范开发|论的真实性、准确性和完整性负责。|
|商、售房人、中介机构搞虚假按揭交|2）、核查押品权属证书项下押品是 |
|易、以个人消费贷款的方式套取银行|否存在；各项要素是否与押品权属证|
|信贷资金。 |书所载明的押品一致。 |
|四）、抵押物风险 |3）、核查抵押物的产权是否清晰， |
|个人一手住房贷款的抵押物一般情况|产权人与抵押人是否一致，房产证与|
|下为借款人所购房产。应关注抵押物|土地证是否齐全，房产证和土地证上|
|的状态、抵押物的真实权属、抵押价|标明的土地用途是否一致。 |
|值是否足额，了解借款人所购房屋位|4）、核实抵押物照片是否为实际抵 |
|置、状态、性价比；所购房屋是否已|押物。 |
|在房管部门或网上备案。 |5）、核查抵押物市场价格是否合理 |
|二手住房贷款还应关注：楼龄较长、|。 |
|楼况较差；面临市政拆迁；建筑结构|6）、核查抵押物目前用途，配套设 |
|不合理，建筑所用材料较差。关注售|施是否完备，生活交通是否便利，类|
|房人是否对所售房屋具有完全的处置|似房产出租、交易是否活跃。 |
|权利，相关手续是否落实。须实地看|7）、若押品为非住宅，应核查其归 |
|房，并关注评估价值和交易价值是否|属的类别，商业氛围是否浓厚，客流|
|差距较大。 |量是否稳定。 |
| |8）、核实是否存在影响抵押物变现 |
| |的其他不利因素。 |
| |若干案例分析 |
|三、个人贷款：抵质押流程 贷款风险控制 |
|一）、严格抵质押流程 |2、支付方式包括受托支付和自主支 |
|1、专岗专人负责抵押登记，不允许 |付 |
|客户经理办理抵押登记的送件、取件|1）、受托支付指贷款人根据借款人 |
|等工作。 |的提款申请和支付委托，将贷款资金|
|2、办理各类房屋抵押类贷款业务时 |支付给符合合同约定用途的借款人交|
|，除期房类贷款外必须严格执行先办|易对象。 |
|理抵押登记后放款的程序，有条件的|2）、自主支付指贷款人根据借款人 |
|地区应坚持在取得抵押他项权证后再|的提款申请将贷款资金直接发放至借|
|放款。 |款人帐户，并由借款人自主支付给符|
|3、对于期房类住房贷款，能够办理 |合合同约定用途的借款人交易对象 |
|期房抵押登记的地区，原则上应办妥|3）、个人贷款资金应当采用贷款人 |
|期房抵押登记后放款，不能办理期房|受托支付方式向借款人交易对象支付|
|抵押登记的地区，贷款放款前必须落|， |
|实备案登记。 |4）、采用贷款人受托支付的，贷款 |
|4、建立质押类贷款按季检查制度。 |人应要求借款人在使用贷款时提出支|
|重点对存单真实性、冻结、解冻等环|付申请，并授权贷款人按合同约定方|
|节进行检查，防范假存单和假票据骗|式支付贷款资金。 |
|贷。 |5）、采用借款人自主支付的，贷款 |
|二）加强贷款用途及支付方式管理 |人应与借款人在借款合同中事先约定|
|1、审核资金用途的合规性、合法性 |，要求借款人定期报告或告知贷款人|
|，确保贷款资金按照合同约定使用，|贷款资金支付情况 |
|不得用于国家法律和金融法规明确禁|三）加强合作方管理 |
|止经营的项目 |1、二手房中介机构管理 |
| |2、担保机构管理 |
| |3、评估机构管理 |
| |若干案例分析 |
|四、个人贷款业务营销新模式 |
|一）个人贷款的客户战略 营销策略 |三）营销战略与重点片区营销 |
|个人贷款营销重在 |营销“4P 4C”两个模式 |
|“卖形象 卖信任 卖智慧” |何谓片区开发战略： |
|1、营销管理 布局 |客户开发的两种模式 |
|2、重点营销 高度 |1、点对点 |
|3、营销艺术 执行 |重点客户（高端客户集群） |
|4、营销魅力 内在 |核心客户“代发工资 三卡合一 两网 |
|5、营销价值 效果 |模式” |
|零售业务的分层次开发与营销服务 |2、点对圈 （批量零售客户）模式 |
|二）提升风险管控的三道防闲 |开发模式 |
|业务条线：所有业务单元，不留死角|四）以“信任为基础”的顾问式专家营|
|支撑部门：风险管理 合规 法律等 |销 |
|内部合规 内部审计：独立审计 |“双本位制” “三道防线” |
|强化职业素养=职业规范 职业纪律 |=信任 专家 长期合作 |
| |1、情感防线 |
| |2、专家防线 |
| |3、利益防线 |
| |案例分享：相关案例分享 |
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