个贷营销与风险控制
客户开发 营销模式
散沙模式（传统）
散圈模式（未来）
客户经理是银行“市场营销 客户开拓”的支柱，是保持银行业绩持续增长的核心团队。
营销“三步曲”：1、拆墙—心理防御；2、搭桥—建立信任；3、热身—碰撞火花，打造高
绩效营销团队
风险管理的两句格言：风险控制无底线，驾驭风险无上限
个人贷款客户经理=风险控文化 职业操守 风险控制 专业综合技能
|一、个人贷款业务营销新策略（9:00-10:30） |
|一）、客户开发的4论 |四）营销策略与重点片区营销 |
|1、再难的事有做成的 |营销“4P 4C”两个模式 |
|结果论 |何谓片区开发战略： |
|2、没有一件事是容易的 |客户开发的两种模式 |
|过程论 |1、点对点 |
|3、关系层次,决定做事的效果 |重点客户（高端客户集群） |
|人本论 |核心客户“代发工资 三卡合一 两网 |
|4、人的素质决定事的成败 |模式” |
|素质论 |2、点对圈 （批量零售客户）模式 |
|二）、个人贷款客户营销策略 |开发模式 |
|1、营销管理 布局 |五）、创造与客户的深入沟通 |
|2、重点策略 高度 |1、客户靠推荐 |
|3、营销技巧 执行 |2、信息靠沟通 |
|4、营销价值 效果 |3、感情靠走动 |
|零售业务的分层次开发与营销 |4、关系靠维护 |
|三）、客户营销：天时、地利、人和|5、产品靠引导 |
|1、选对路 |6、需求靠创造 |
|2、找对人 |六）客户经理的3项职业修炼 |
|3、说对话 |1、知者不惑 |
|4、做对事 |2、仁者不忧 |
|5、算对账 |3、勇者不俱 |
|6、择对时 | |
|二.客户经理营销18个技巧（10:45-12:00，14:00-15:30） |
|一）、客户经理 |做对事情才有----效果， |
|单兵作战 团队协同作战 |用对方法才有----效益, |
|单兵作战 |提升技巧才有----效率。 |
|三套六招十八法 |小习惯，大舞台；小举止，高收益；|
|三立就是“礼 理 利” |小技巧，高效率。 |
|1、话题的选择：客户最感兴趣的事 |二）、职业形象的“全牌照”训练 |
|。 |1、微笑是通行证 吸引力 |
|2、客户的期盼：引导客户谈期望的 |2、职业是许可证 信任力 |
|事。 |3、气质是信用证 影响力 |
|3、客户的心态：充分重视和尊敬客 |4、形象是身份证 可信力 |
|户。 |5、游说是营业证 专业力 |
|4、打动客户：赞美客户是无成本的 |三）、以“信任为基础”的顾问式专家|
|投入。 |营销 |
|5、赢得客户：聆听客户的每一句话.|“双本位制” “三道防线” |
|6、感动客户：客户的事，就是我的 |=信任 专家 长期合作 |
|大事 |1、情感防线 |
|7、说服客户：借用客户赞美我们自 |2、专家防线 |
|己。 |3、利益防线 |
|8、引导客户：选择“对的思维模式” |案例分享：相关案例分享 |
|。 |客户经理营销“软势力 硬实力”打造 |
|9、取悦客户：保持你最自然的“职业|1、专有 专长资源 |
|微笑” |个人特有的能力，不易替代、模仿的|
|10、取信客户：客户快乐是难得机会|能力 |
|11、牢记：客户不喜欢被批评 |2、稀有 特有资源 |
|12、感激客户：及时地感谢客户 |提升 增强核心能力 |
|13、牢记：永远提升你的职业素质 |3、通有资源 |
|14、影响客户：谈话中融入我们的蓝|谋求外部的资源 |
|图 | |
|15、关注客户：注意客户周围的每一| |
|个人 | |
|16、诚实是本：有失误要勇于当面致| |
|歉 | |
|17、取利客户：客户就是市场和利润| |
|18、职业角色：发展多重职业角色 | |
|三、个人贷款：风险识别 风险控制（15:45-17:00） |
|一）、个人贷款的五大风险因素 |四）、借款人身份风险 |
|1）、信用风险（主要风险） |1、借款人身份与本人不符，假借他 |
|2）、市场风险（主要风险） |人身份申请借款。 |
|房贷价格波动 |1）、查验具备法律效力的身份证件 |
|利率变动 |； |
|3）、操作风险（主要风险） |2）、严格执行面谈面签制度。面测 |
|4）、政策风险 |、居访等方式确保借款人身份的真实|
|5）、行业风险 |性。 |
|二）、个人贷款产品政策掌握要点 |2、借款人收入风险 |
|借款人风险 |虚假收入证明或收入水平不真实，还|
|1）、借款人身份风险 |款能力不足 |
|2）、借款人收入风险 |1）、对于稳定职业借款人，以单位 |
|3）、借款人经营风险 |收入证明原件为准； |
|4）、借款人交易风险 |2）、对于以经营收入为主借款人， |
|三）、资金挪用风险 |测算其财务数据，查看其帐务报表、|
|四）、虚假按揭风险 |存折流水、缴税单据、费用支出单据|
|五）、楼盘完工风险 |等资料。 |
|六）、抵押风险 |3、借款人经营风险 |
|1）、抵押登记真实性 |借款人经营情况、经营水平、个人素|
|2）、抵押物价值合理性 |质和资信等都决定了投资经营收益状|
|七）、虚假贷款主要特征归纳 |况，亦即决定了贷款风险高低 |
|三）、个人贷款风险管理 |1）、通过面谈、面测、居访等方式 |
|1）、严格执行面谈、面签、面测、 |，了解借款人及其主要家庭成员的教|
|居访制度 |育背景、工作经历、生活状况，对借|
|2）、严格首付款审查 |款人个人素质做出判断； |
|3）、注重实地调查 |2）、了解借款人以往经营经验、分 |
|4）、严格执行信息核查和押品核查 |析借款人经营能力、预测借款人所经|
|5）、严格抵质押流程 |营业务的盈利能力和现金流量、判断|
|6）、加强贷款用途及支付方式管理 |其第一还款来源的可靠性，审慎测算|
|7）、加强合作方（商）管理 |预期收入。 |
|“紧箍咒=“风控制度 法律视”为行规 |3、借款人交易风险 |
| |交易意愿、交易背景不真实 |
| |通过面谈、面测等方式，掌握借款人|
| |本人具备真实的交易意愿、交易背景|
| |及借款用途，排除其申请借款为他人|
| |使用等虚假风险。 |
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个人业务分管行长 个人贷款客户经理等相关人员
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