课程背景：
国与国之间、厂商之间、企业与客户之间、客户与用户之间、人与人之间，谈判无处不在。尤其在经济领域里、商业世界中，一次高效的谈判，不仅能够成交客户、成就客户，为企业争取更大的利益，创造更大的价值，也能使客户与企业建立起紧密的战略合作伙伴关系，长期双赢、共赢。
但谈判属于社会学、心理学、行为学，其艺术性远远高于科学性；
为了抓住有限的客户资源，把握转瞬即逝的机会，**谈判，高效成交，彼此双赢，趋势使然，时不我待。
我们不禁要问：
谈判前你了解客户吗？
谈判前你做好了定位吗？
谈判前你做了哪些方面的准备工作？
如何准备方案、提交方案、阐述方案，保证“双赢”？
如何报价、控价，保证“双赢”？
谈判中如何开场、推进、控场，达成共识、签约、成交，保证谈判顺利、高效进行？
针对谈判过程中出现的“黑天鹅”事件，如客户情绪波动、仗势欺人、漫天要价、条件苛刻、拖延时间、出现僵局等等，如何应对？如何化解？
本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的**新研究成果，基于人性，结合经典案例，**老师多年亲率实战的体验与感悟,从对谈判的基本认知讲起，阐明谈判的流程、原则、内容、方法，告知谈判心理准备、资料准备、策略准备、沟通的听说问、肢体语言观察、突发事件应对等等的行动技巧和要求，帮助营销经理克服对谈判的畏惧,掌握高效谈判的方法和技巧，增强**谈判解决问题、成交客户的信心，提升战斗力，多打胜仗、为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。
课程收益：
正确认知谈判的作用，克服恐惧、积极面对、提振信心
正确认知谈判的阶段，提高对谈判工作的预见性、规划性和计划性水平
正确掌握运用谈判的原则，增强对谈判的控制力，提高成功率
掌握与运用“双赢思维”，促成谈判工作高效完成并保证公司利益
掌握与运用应对拒绝、利益分歧、出现僵局的方法和技巧，促成谈判和谐、顺利进行
学会盘点谈判条件及运用底线思维，提高谈判前的准备水平和谈判中的控制能力，为公司创造更多的“赢”，做出更大的贡献
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：企业中层管理人员、营销经理、营销主管、营销后备干部
课程方式：
坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践
知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化
**感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行
以实战贯穿全程，追求实效
课程大纲
前言：正确全面认知谈判
一、认知谈判
谈判是正式、非正式场合下的一切融洽的、密切的沟通、交流、协商等
二、悟透谈判的本质
让对方受益的同时，使自己获利——双赢
三、明白谈判的“8大要素”
1.目标2.实力3.风险4.信任5.关系6.准备7.授权8.双赢
四、把握谈判的“8个阶段”
1.摸底阶段2.准备阶段3.开场阶段4.提交阶段
5.磋商阶段6.成交阶段7.签约阶段8.履约阶段
五、贯彻谈判的“十大原则”
1.平等原则2.协商原则3.互利原则4.求同原则5.阶梯原则
6.迂回原则7.防范原则8.可操作原则9.忠诚原则10.合法原则
六、掌握高效谈判判定的“5个标准”
1.结果——成交
2.过程——顺利
3.时间——短
4.关系——融洽
5.满意度——双赢
上篇：双赢谈判必备的“心法”
**讲：双赢谈判必备的“心法”——双赢思维
一、发挥双赢思维的功效
1.只有双赢双方才能成交
2.只有双赢双方利益才能达到**大化
3.只有双赢双方的短期利益和长期利益才能有机统一
二、构建自我的双赢思维
1.尊重对方2.理解差异3.换位思考4.和而不合5.价值**大
三、有效运用双赢思维
1.坦诚
2.互信
3.守住自己的底线——知足
4.站在对方的角度看问题：
——真正理解对方的想法、能出的资源、想实现的效果、需求和顾虑。
5.用方案代替情绪，用利益代替立场：
6.针对问题，人与事分开
7.求增量
8.提供多种选择方案
游戏：抢气球
案例：盲人点灯、华为与得到的合作、分橙子的故事等等
第二讲：双赢谈判必备的“心法”——目标导向
一、正确把握目标导向
1.目标：工作要达到的结果
2.目标的“SMART”原则
3.目标导向：以终为始，紧紧围绕目标开展工作，一切工作要有助于实现目标
二、建立目标导向
1.明确目标
2.设定目标
3.分解目标
4.执行目标
三、执行目标导向
1.设立3级目标：保底目标、平衡目标、冲刺目标
2.保持专心专注——不受其他的因素干扰，诸如对方的言语、态度、激将等等
3.行动中用“为什么”去决定“做什么”——“我为什么要这样做？我需要达成的目标是什么？我这样做能达成目标吗？”
案例：华为的“军团”目标；恒力泰机械与兴发铝业
第三讲：双赢谈判必备的“心法”——态度真诚
一、视对方为合作伙伴
1.对方不是竞争对手，而是合作伙伴、如“妻子”
2.要相互欣赏、彼此信任
3.要相互坦诚、不欺骗、不愚弄
4.要积极、主动沟通
5.要情商智商兼顾，绝不能吵
二、积极面对变化
1.客户说“不”，很正常
2.要有计划，但也要能变化
3.要为共同利益设计与选择方案
4.要彼此提供额外的附加利益，如礼品、服务、转介绍、预付款等等
三、拥有一颗平常心
1.要对**坏的结果做好准备：不慌乱、不妄自菲薄
2.要对**的结果也做好准备：不得意忘形，不乐极生悲
下篇：双赢谈判必备的“技法”
第四讲：双赢谈判必备的“技法”——谈判前
一、全面深入洞察与分析
1.厘清我方的机会、威胁、优势、劣势
工具：SOWT分析法
2.分析客户组织架构与决策流程
3.摸清客户决策链的关键人物
1）影响决策采购的五种人
2）关键人物的个人信息搜集分析
3）了解关键人物对产品/项目的态度
二、以客户为导向，制定至少3套方案
1.设定谈判的目标
1）设定保底目标、平衡目标、冲刺目标
2）目标要具体
3）把目标写进方案中去
2.拟定好至少3套解决方案
1）方案拟定的思路与框架
2）方案拟定的原则和要素
案例介绍：圣奥办公家具江西银行方案等等
第五讲：双赢谈判必备的“技法”——谈判中
一、树立好印象
1.外表魅力
1）发型、着装、颜色
2）正规范熟悉感相似性
2.语言：尊重、赞美、感激
3.礼物
4.微笑
二、把握好开局
1.一致式开局法
2.进攻式开局法
3.坦诚式开局法
课堂互动演示
三、高效阐述产品/方案——打动客户的FABE法
工具：FABE法
1.高效陈述的四大技法
2.“三句半”提炼与阐述
课堂互动与示范
四、掌握沟通的六字法则--倾听、回应、提问
1.“听”——学会倾听
1）用倾听满足他人的心理需求
2）听三层，听懂对方的关键意思及言外之意
听表层——清楚
听中层——弦外之音
听内层——内容、情绪
3）倾听的四大技法
课堂互动演示
2.“回应”——学会“反馈”
1）逐字反馈
2）同义转述
3）意义塑型
4）恰到好处的赞美
课堂互动演示
3.“问”——学会“提问”
1）用反直觉询问法——引发客户爱说、多说
2）**问题挖掘出客户的潜在需求
a情景性提问
b探究性提问
c暗示性提问
d解决性提问
课堂互动演示
五、用心观察和看懂谈判对手的肢体语言
1.手势语言
2.身体语言
3.语音语调变化解析
4.面部表情
5.眼神变化解析
课堂互动演示
六、掌握解决情绪冲突的4步骤
**步：首先关注和了解对方和自己的情绪
第二步：静静地倾听，让对方的情绪得到充分宣泄
第三步：引导对方将引发情绪的理由讲清楚以便让对方稳定下来
第四步：使用肢体语言缓解情感冲突。如与对方握手，赠送一份小礼物，请吃饭等
课堂互动演示
七、灵活运用打破谈判僵局的10种方法
1.红白脸搭配法
2.特别器重暗示法：我司现在遇到的诱惑和选择很多
3.突出优势法
4.策略性休会法
5.方案让步法：把握底线，提出**后的让步以显示合作的诚意
6.方案替代法：共同寻找或者拿出替代的方案
7.更换人员法：更换谈判人员或者由领导出面打破僵局。
8.附加利益法：提供附加利益打破僵局
9.场外沟通法
10.以硬碰硬法
课堂互动演示
第六讲：双赢谈判必备的“技法”——谈判后
一、维护的类型
1.功能维护
2.技术维护
3.关系维护
二、实施二次营销
1.达成战略合作
2.促成复购
3.推动客户转介绍
课堂互动演示
结语：
1.谈判的本质是双赢
2.双方均有舍有得就是“双赢”
3.“双赢”——谈恋爱的情爱子女的心
4.人人成为谈判高手，在“谈判”中都能顺利、和谐、高效的拿到自己想要的“果肉”
