课程大纲
针对行业
通用
培训对象
总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员
【课程背景】
具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径，尤其在大客户的开发和管理方面取得巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。SPIN作为顾问式销售访谈中一种强大的提问及客户沟通策略，使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能发现和发掘买方内在需求，成功签单。
客户“购买决策循环”的概念也由此而生，包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施、随时间改变等六个不同阶段。销售人员必须准确判断客户所处购买流程的具体阶段，并预测哪里可能会出错。
迄今，多数世界500强公司已接受过顾问式销售技术与大客户销售策略的专业培训并全面应用这一模式。本课程详解专业销售顾问如何精心规划和实施客户访谈，呈现解决方案并赢得成交机会，这些都是成功销售所遵循的。而大客户销售策略的设计和演绎则在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视买方，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的方法。
【课程特色】
采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程；
专有培训视听辅助教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；
定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”；
提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验。
【培训大纲】
第一部分 客户需求发掘及成交技法
1．销售顾问定位
需求调查、产品切入、关系建立
咨询式、专业化、方案型的销售
案例分析：解决方案销售
2．专业访谈流程
启动 – 引起注意，获得好感
调查 – 沟通现状，引导需求
显示能力 – 推介产品利益与方案
取得承诺 – 实现销售进展与成交
3．深度销售策略
理解客户的运行现状与业务要求
结合产品的技术优势与利益诉求
角色演练：客户深度经营
4．SPIN技法解析
让客户说“买”的四种提问技法
问题诊断 – 调查客户难点与不满
需求发掘 – 引导解决方案与购买
角色演练：SPIN策划运用
5．产品方案设计
产品特征利益分析与应用
预防客户异议的步骤与手段
角色演练：设计产品利益
6．客户承诺获取
检查和确认所有关键事项
总结产品利益 – 取得认同
建议后续行动 – 实施跟进
案例分析：策划销售进展
第二天 客户决策循环解析及对策
1．客户购买决策循环
从需求到购买 – 大客户决策心理分析
价格异议真相 – 销售行为的三大误区
客户购买决策的六个阶段及特征
2．客户切入 – 聚焦三类关键人员
接纳者 – 采购执行者、信息提供者
影响者 – 技术把关者、产品使用者
权力者 – 有决策权但不易接近者
制定客户切入路径 – 目标与策略
3．需求认知 – 发掘购买的需求度
揭示和扩展客户问题、困难和不满
识别客户从需求到决定购买的信号
提供解决方案，取得客户认同
4．评估选择 – 解决产品的匹配度
客户用哪些标准评估和选择供应商？
为何失去客户 – 供需方匹配度分析
影响客户购买决策准则的四种策略
填补供需差异的四大经典战术
5．消除顾虑 – 建立客户的信任度
客户为何难下决定 – 负面后果效应
顾虑的早期预警信号及存在的迹象
处理客户顾虑的八条戒律
6．执行阶段 – 消除项目的风险度
客户学习曲线 – 付出与结果不同步
新玩具期、学习期和收效期的特征
学习期综合症 – 执行中的高风险期
如何预防和消除客户“动力下降”
