专业销售技巧 — 销售流程关键与技巧运用

主讲老师：王鉴

课程详情：

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课程大纲课程大纲作为长达半个世纪的销售学习课程，专业销售技巧（PSS）的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。本课程详解专业销售技巧的七大步骤，帮助学员认知和熟练掌握有效开场、探询需求、特征利益转化、异议处理、达成协议等关键环节，从而在多变的销售过程中步步为营，成功签单。

[课程大纲]
1．总论
 AIDMAS购买心理分析
 专业销售步骤与程序图解

2．销售风格
 测评：你离“业务顾问”有多远？
 案例：带着构想拜访客户

3．销售目标
 你的销售目标有实效吗?
 销售目标举证练习

4．销售步骤
事前准备
 长期准备 vs. 短期准备
 职业形象检视要点
接近客户
 找到你的M.A.N.
 四种引起注意的开场
调查需求
 客户动机分析“TWINS”模型
 视频：控制销售会谈的方法
产品介绍
 FAB法则提供产品利益
 视频：介绍产品利益的手段
演示
 目标加强客户购买欲望
演示注意事项
提案建议
 为什么做提案？
 提案结构和制作要领
缔结拜访
 缔结的三个步骤和七种技巧
 视频：达成交易的关键行为

5．异议处理
 处理反对意见的原则与误区
 如何与难缠的买主沟通？
 案例：墨菲卖车的启示

6．预约技巧
 预约会面流程与关键
 案例：麦克的电话推销
 使用方案陈述计划表培训目标界定专业销售的四种风格大使，倡导者，管理者，业务顾问
设定客户拜访的双重目标搜索信息和引发决定
认知买主动机的两个层面理性需求和感性需求
把握专业销售的核心环节开场，探询，FAB转化，异议处理
理解业务顾问的关键行为提问，倾听，回应，缔结
领会预约会面的应对策略案头准备和电话技巧