高效销售教导 — 销售团队管理与潜能发掘

[课程大纲]
1．技巧教导要领
 明确关注事项
 观察行为表现
 促成变化发生

2．销售教导循环
 策划：确定首要行为
 行动：观察与分析
 回顾：总结访谈得失

3．策划阶段
 对进展的界定一致
 共同设计销售访谈
 选择教导重点

4．回顾阶段
 促使被教导者容纳
 通过提问启示对方
 取得一致意见

5．销售教导四大误区
 低估被教导者负面感受
 教导者将观点强加于人
 教导者引入太多的要点
 没有策划和后续的行动

6．教导对象角色分类
 明星
 表现优秀者
 表现差劲者
 表现不足者

7．销售还是教导？
 机会使用者 vs. 机会创造者

8．销售经理：最佳教导实践
 清楚教导或推销时机
 尽早介入角色
 明确教导重点
 产生独有的不同之处

培训目标

销售教导的四种途径和方法
何时指导下属，何时只做销售
如何避免销售教导上的障碍
如何帮助销售人员规划访问
如何鼓励与成功相关的行为
如何提供激励销售人员、鼓励积极变化的反馈