顾问式销售技术— 客户需求发掘及成交技法

课程大纲

课程大纲

1．销售模式分析
 大宗生意的四大难点
 成功销售的三项原则
 销售角色类型与业绩关联指数

2．销售访谈流程
 开场 – 简洁得体，直入主题
 调查 – 发现问题，发掘需求
 显示能力 – 提供解决方案
 取得承诺 – 实现销售进展

3．销售开场控制
 以客户为中心，灵活应变
 取得客户同意，对其提问
 不过早说出解决方案

4．SPIN技法解析
 三万五千次销售的成功模式
 四种提问技法让客户说“买”
 认知“让马口渴”销售法则
 角色操演：SPIN策划与运用 
5．客户需求发掘
 先需求，后方案
 区分明显需求和隐含需求
 规避客户“需求陷阱”
 物有所值 – 购买“价值等式”分析

6．产品方案设计
 你如何介绍产品 – 特征、优点、利益？
 显示能力的途径 – FAB特征利益转化
 情境练习：设计产品利益

7．客户承诺获取
 检查是否已谈及所有关键事项
 总结产品利益
 建议后续行动
 情境练习：策划销售进展

8．销售访谈规划
 销售结果 – 进展还是拖延？
 SMART目标设定和SPIN问题准备
 情境练习：编制访谈计划

培训目标

 销售解决方案，而不光是一个冷冰冰的产品
 倾听，而不是以自我为中心对买方说个不停
 随客户购买心理和行为变化而调整策略
 把产品和解决方案与客户需求联系起来
 懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
 掌握如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度