大客户销售策略 — 客户决策循环解析及对策

主讲老师：王鉴

课程详情：

课程大纲

1．走出销售迷宫
 买家如何作购买决定？
 客户的购买决策循环
 案例：解读你的销售误区

2．客户切入- 突破三个焦点
 接纳者 - 愿意接待并提供信息
 不满者 - 存在不满并需要解决
 权力者 - 有决策权并不易接近
 练习：制定有效的切入策略

3．需求认知 - 发掘客户不满
 理性需求vs.感性需求
 SPIN销售技法演练
 案例：看施乐如何做销售

4．评估选择 - 认知购买准则
 影响客户购买决策准则的四大策略
 改善购买决策准则匹配的四种方法
 练习：失去生意的三个差异
 案例：填补“表现差异”
5．销售竞争分析
 填补竞争性销售空白点
 弱势V型分析式及对策
 区分硬准则与软准则
 案例：IBM的软硬攻略

6．消除顾虑 - 解决“负面后果”
 负面后果的存在迹象和处理原则
 第三只眼睛看价格
 案例：处理负面后果

7．执行阶段 - 预防“动力下降”
 付出与结果曲线图
 认知新玩具期、学习期、收效期
 如何处理客户“动力下降”
 案例：销售为何无功而返？

8．随时间改变 - 客户管理方案
 导致客户改变的内外因素
 客户管理定位与运作模式
 区域管理方格与销售规划