专业销售技巧— 销售角色认知与流程关键

课程详情

课程大纲课程大纲1．专业销售核心
 AIDMA购买心理分析
 专业销售定位与角色类型
2．职业销售关键
 进取心和成功欲
 计划性和执行力
 专业能力和客户关系意识
3．销售目标设定
 搜集信息和引发决定?
 销售目标举证练习
4．销售步骤解析
事前准备
 长期准备 vs. 短期准备
 职业形象检视要点
接近客户
 找到你的M.A.N.
 四种引起注意的开场
调查需求
 客户动机分析“TWINS”模型
 视频：控制销售会谈的方法 
产品介绍
 FAB法则  提供产品利益
 视频：介绍产品利益的手段
方案演示
 目标  加强客户购买欲望
 演示注意事项
提案建议
 为什么做提案？
 提案结构和制作要领
缔结拜访
 缔结的三个步骤和七种技巧
 视频：达成交易的关键行为
5．异议处理策略
 处理反对意见的原则与误区
 如何与难缠的买主沟通？
 案例：墨菲卖车的启示
6．客户预约技巧
 预约会面流程与关键
 案例：麦克的电话推销
 使用方案陈述计划表培训目标 

界定销售人员的四种风格 – 解决问题型，关系导向型，强力推销型，事不关己型
 设定客户拜访的双重目标 – 搜索信息和引发决定
 认知买主动机的两个层面 – 理性需求和感性需求
 把握专业销售的核心环节 – 开场，探询，FAB转化，异议处理
 理解业务顾问的关键行为 – 提问，倾听，回应，缔结
 领会预约会面的应对策略 – 案头准备和电话技巧