课程详情
培训对象本课程适合希望提升销售谈判技能的职业人士，比如营销经理/主管、销售经理/主管、客户经理/主管、资深销售代课程收获1、运用开局、中场和终局等阶段性策略
2、运用实力、信息、时间等关键要素控制谈判进程
3、运用PREFER成功谈判个性模式
4、运用防御5术，进攻6策略
课程大纲上午：
一、销售谈判定位
1、先销售，后谈判
2、销售谈判的四个阶段和可变因素
3、专业谈判的七项特征和关键事项
二、开局谈判手段
1、开出高于预期的条件
2、绝不接受第一次还价
3、学会感到意外；扮演不情愿的卖家
4、运用钳子策略；避免对抗性的谈判
三、中场谈判技法
1、应对没有决定权的谈判对手
2、不要过早让步；不要轻易折中
3、懂得索取回报；应对谈判僵局
四、终局谈判策略
1、白脸 – 黑脸策略
2、蚕食策略
3、减少让步幅度；收回报价条件
4、运用平衡策略；起草书面协议
下午：
五、谈判进程控制
1、实力 – 客户关系、谈判投入、可选方案等
2、信息 – 客户动机、限制条件、观点看法等
3、时间 – 时间越紧，让步越有可能
六、谈判沟通策略
1、把人和事分开，利益和立场分开
2、为共同利益创造选择方案，寻求客观标准
3、主动倾听，表达理解，解决问题
4、保持冷静 – ABSURD导火索及化解方法
七、谈判行为模式
1、PREFER成功谈判个性模式
2、谈判者行为偏好分析及对策
3、谈判3C策略 – 竞争者、中庸者、合作者
八、更多攻防战术
1、防御客户的五项战术
2、进攻对手的六个策略
3、高效谈判的五种工具
4、影子战VS.阵地战，车轮战VS.冷战法
