培训对象
中层干部 基层主管
课程收获
1.学习为客户提供解决方案而不是单一产品，全面满足客户需求，实现深度营销
2.掌握项目竞争的五项策略–正面进攻，侧翼攻击，各个击破，战略防御，战略巩固
3.认知“客户关注转移曲线”，建立客户对供应商的认知度与信任度，促使购买
4.识别项
课程大纲
1．解决方案销售 – 帮助客户成功
解决客户问题的一对一营销
全过程、多方位的咨询与服务
提供定制化的解决方案
2．客户采购流程 – 决策循环分析
采购需求提出与立项
购买决策准则建立与供应商选择
解决方案评估与采购风险预分析
购买决定与项目实施
3．方案销售一步 –了解客户心理
客户需求发掘
组织需求的三个领域 – 赢利、竞争、效率
个人利益的五个层级 – 从生理到自我实现
SPIN销售模式解析及应用策略
4．方案销售二步 – 解决方案定制
竞争的五项策略 – 从正面进攻到战略巩固
认知客户购买决策准则，调整方案匹配
基于客户组织需求与个人利益呈现方案
从单一定制化方案到企业差异化营销
5．方案销售三步 – 客户信任建立
认知“客户关注转移曲线”
采购的“负面后果”效应
顾虑的预警信号及其存在迹象
6．方案销售四步 – 项目成交路径
识别切入焦点 – 接纳者，影响者，权力者
对接购买方向 – 商业，财务，技术，关系
把握客户关系 – 敌人、中立者，导师
决定接触方式 – 浅接触、多接触、深接触
7．方案销售五步 – 实施风险管控
关注“客户学习曲线”
付出与成效不同步的项目风险期
预防和消除客户“满意指数漏斗”
8．方案销售六步 – 销售漏斗管理
销售漏斗管理的六个阶段
项目销售周期与指标特征
销售漏斗分析方法与应用策略
业绩指标预估与管理
