培训对象
中层干部 基层主管
课程收获
销售新手，也可以作为有经验的销售人员复习和强化的课程，以持续提高销售技能，建立有效的客户关系
本课程也适用于一般企业经营管理人员和需要提高销售技能认知的无销售背景的人员
课程大纲
第一天：专业销售技巧解析
第一部分 总论
什么是销售
购买心理分析（A.I.D.M.A.S.）
成功销售的“两轮”法则
第二部分 销售风格
销售的四种风格：大使，倡导者，管理者，业务顾问
销售风格的界定：客户关系和取得承诺
第三部分 销售目标
目标层次和制定：SMART原则
销售目标的分类：搜索信息和引发决定
第四部分 销售步骤
1．事前准备
长期准备和短期准备
职业形象检视要点
2．接近客户
接近的方法和重点：M.A.N.模式
引起注意的四种开场白：事实，问题，推荐，工具
3．调查需求
客户需求分析
调查程序：观察，提问，倾听，解决方案
4．产品介绍
FAB概念：特征，优点，利益
FAB转化流程：卖产品就是卖利益
5．演示
演示目的和种类：销售演示和操作演示
演示效果和程序：加强客户“购买欲望”
6．提案建议
为什么做提案：让客户难以说“不”
提案制作要领：挖掘需求，明晰利益
7．缔结拜访
缔结的三个步骤：总结利益，要求承诺，简述跟进
缔结的七种技巧
第五部分 异议处理
处理反对意见的四个原则
应对反对意见的四个误区
第六部分
预约，访谈资料，简短拜访
第二天：顾问式销售核心与SPIN技术
第一部分 总论
专业销售的“3C”原则
大生意vs.小生意
从3.5万个销售访谈看成功销售的核心
第二部分 顾问式销售流程
什么是SPIN
顾问式销售访谈的四个阶段
发掘客户需求对销售的意义
第三部分 开始销售访谈
开始销售访谈的三个原则
为什么要确立提问者地位
迅速切入正题，为进入调查阶段作准备
第四部分 进入调查，SPIN策略运用
有关现状之提问 [S]
有关问题之提问 [P]
有关影响之提问 [ I ]
有关需求与回报之提问 [N]
第五部分 客户需求分析
隐含需求和明显需求的定义和区别
什么是销售的“让马口渴”法则
“价值天平”原理：需求程度vs.解决成本
第六部分 显示能力
显示能力的三种途径
表述产品特征对卖方的消极影响
介绍产品优势对成交的利弊分析
第七部分 异议防范
异议防范与异议应对的关系
如何运用SPIN预防拒绝
应对异议的三个步骤
第八部分 取得承诺
核实客户关心的事项
总结产品给予的效益
要求客户现实的承诺
第九部分 销售访谈结果与规划
销售访谈的四个结果
如何使用推销访谈计划表
