企业销售目标与绩效管控培训
**讲、传统的绩效管理
? 为什么要绩效管理
? 个人目标与企业目标统一
? 帮助员工进行职业生涯规划的步骤
? 决定销售人员薪酬的三个因素
? 如何使用绩效评估结果计算销售奖励
? 传统绩效管理的缺陷
? 业绩改进计划
? 案例讨论:
? 销售绩效管理的意义:连接个人与公司的纽带
流程管理培训的葵花宝典
流程管理:技能案例训练手册
中外电影名作的流程管理案例集
第二讲、平衡计分卡
? 战略管理框架
? 传统的营销理论和考核指标
? 领导者的四个关键要素
? 平衡计分卡的概念
? 设置KPI的原则
? 如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标
? 绩效评估式计算KPI得分的方法
? 领导者如何分配时间
分享：流程管理培训的新金科玉律！
流程管理深度剖析:疑难问题与解决对策
流程管理内训解决之道:案例延伸与对策分析
第三讲、树立销售目标
? 销售目标来自哪里？
? 经典营销理论与绩效目标
? 利润导向的经营模式与新的绩效目标
? 客户导向的营销策略和指标
? 客户细分的攻守模型…
? 客户细分的方法
? 按照攻守模型细分绩效目标
分析：领导者流程管理做什么？
分析：流程管理内训哪些步骤很重要？
分析：流程管理培训哪个环节很重要？
第四讲、控制销售过程
? 如何开展制度化与流程化
? 如何设置平衡计分卡中过程性指标
? 改进流程的意义
? 流程如何优化
? 改进流程的步骤和方法，DMAIC
? 主要的销售模式下的销售流程（零售、代理分销、直接销售、专卖）
? 客户关系分析模型客户管理
? 销售机会管理
? 销售活动管理
? 促销管理
? 报价和订单管理
?
分析：流程管理培训案例！
解析：流程管理内训案例!
案例：流程管理课程案例分析！
第五讲、发展销售能力
? 如何定义销售能力
? 能力素质模型
? 能力素质指标
? 能力测评
? 能力的评估方法
? 能力评估结果用于绩效管理的方法
? 素质评估
? 四种常见销售模式下的能力模型
? 销售能力模型的应用
? 能力素质模型用于培训
分析：领导者流程管理做什么？
分析：流程管理内训哪些步骤很重要？
分析：流程管理培训哪个环节很重要？
