银行厅堂营销技能与技巧
**篇：银行营销理念篇
**节：对银行营销的理解
Ø 银行营销发展的阶段认知
Ø 银行客户选择业务的方式
Ø 银行客户经理的定位---成为客户讲师级的金融顾问
Ø 银行客户经理销售的目的
Ø 什么是商业银行顾问式营销
Ø 传统销售与顾问式营销
² 传统销售--卖产品
² 顾问式营销---买产品
Ø 银行客户经理三个营销思维的转变
第二节：对银行客户的理解
Ø 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值
² 客户购买的理性动机
² 客户购买的感性动机
Ø 客户购买深层次动机分析
Ø 客户经理销售动机分析
第二篇：银行客户营销流程与技能技巧篇
**节：客户识别与接触
Ø 网点客户接触与识别
² 网点客户接触的目标
² 网点客户接触的技巧与话术
情景案例分析：1、等候区的准客户
2、柜台与大堂经理转介绍客户
第二节：银行客户需求分析
Ø 客户需要分析的价值
² 意愿聚集、体现尊重、信息收集
Ø 客户需求分析流程
1、观察
v 想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积
2、主动询问
v 主动询问的目的
v 询问的两种方式--开放式与闭合式问话
v 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用
S--背景性问题
P--探究性问题
I--暗示性问题
N--解决性问题
v 常见三类客户的询问沟通技巧--明确型客户、半明确型客户、不明确型客户
3、学会倾听
v 倾听能力测试
v 倾听的层次模型
v 积极倾听的五大技巧
4、综合与核查
v 针对性的推荐产品
v 客户主要类型与应对策略---保守型、稳健型、投资型、投机型、公司客户
情景案例分析：针对不同客户类型客户情景演练
第三节：理财产品推荐
Ø 如何介绍产品
Ø FAB法则运用与情景演练
第四节：客户异议处理
Ø 异议处理步骤
² 认同、赞美、转移、反问
情景案例现场演练--我没有时间、考虑考虑再说、我不需要...
Ø 异议处理话术
² 异议认同
² 问题锁定
² 取得承诺
² 反问为什么
² 合理解释
第五节：理财产品成交技巧
Ø 客户成交的信号
² 语言信号
² 行为信号
Ø 客户成交前三步暗示法
² 价格暗示法
² 情感暗示法
² 环境变化暗示法
Ø 成交的四大策略
² 直接请求成交法
² 选择比较成交法
² 限制压力成交法
² 7YWE成交法
银行客户销售流程情景模拟：
情景一、办理活期存款客户（30岁单身女性）
情景二、一位男士在等候区等待办理业务（40岁左右）
情景三、办理三年定存业务10万元（50多岁女士）
情景四、40多岁的先生办理汇款业务
