课程目标：
1. 了解客户采购的基本要素，学习以客户为导向的营销策略；
2. 销售人员需要根据客户采购的流程推进自己的销售计划，并使得这两个流程和谐地运行和匹配；
3. 了解何时针对谁来使用八种销售方法，以实现销售的四种力量；
4. 调整销售人员销售心态
授课形式：
讲授 案例研讨 现场演练 多媒体教学 游戏互动
课程时间：1天【6小时】
第一讲 销售行为VS客户购买行为
1．销售行为与购买行为
2．关于销售机会点
3．销售阶段与机会点
第二讲 顾问式销售的几个基本概念
1．问题点
2．需求
3．利益
4．购买循环
5．优先顺序
第三讲 关于购买循环
1．销售对话的路径
2．销售代表的决策VS客户的决策
3．发现客户问题VS客户明了自己的问题
4．优先顺序的调整
第四讲 SPIN与FAB
1．引言
2．何为FAB
3．把握产品利益
第五讲 顾问式销售对话策略
1．销售对话所隐藏的基本策略
2．购买循环的决策点
3．决策点处的“跳跃”
4．销售对话铁律
第六讲 SPIN技术进阶
1．状况性询问
2．问题性询问
3．暗示性询问
4．需求效益问题询问
第七讲 SPIN与PSS
1．引言
2．关于PSS
3．SPIN与接近阶段
4．SPIN与调查阶段
5．SPIN与成交阶段
第八讲 SPIN运用关键――准备
1．引言
2．为何顾客不认可产品优点
3．如何从客户角度准备产品优点
4．如何从新角度认识客户反论
第九讲 状况性询问进阶
1．状况询问的目的
2．于问题点
3．如何有效使用状况询问
第十讲 问题性询问进阶
1．问题性询问
2．如何有效使用问题询问
第十一讲 暗示性询问进阶
1．引言
2．暗示性询问的目的
3．暗示性询问的对象
4．暗示性询问的影响
5．如何策划暗示性询问
第十二讲 需求确认询问进阶
1．需求确认询问的目的
2．ICE模式
3．需求确认询问的时机
4．有效使用需求确认询问
5．需求确认询问的意义
