客户购买背后的心理学--别卖产品、卖感觉

引子 日常消费行为背后的怪异现（09:00-10:00）

现象1：穿NIKE会比穿回力跑得更快吗？

现象2：可口和百事之争背后的脑科学发现

现象3：看乔布斯在卖什么？

现象4：4S店和菜市场的差别

现象5：价格和成本无关

反思与总结

解释1新经济时代的变化（10:00-10:30）

1. 科技发展对工作和生活方式带来的影响

² 信息化

² 全球化

² 多元化

2. 体验经济的特征

3. 体验经济带来的挑战与机会

解释2消费者是理性的吗（10:30-11:00）

1. 为什么心理学家获得了诺贝尔经济学奖

2. 心理测试：你是如何做决策的

3. 心理学新研究成果：人的行为受感觉的影响

² 赠予效应（The Endowment Effect）

² 沉没成本谬误（Sunk Cost Fallacy）等

4. 销售的本质是贩卖感觉

一、研究你的客户（11:00-12:00）

1. “顾客买的不是钻头，顾客买的是洞！”

² 你的客户是谁

² 客户关注什么

² 销售的关键——从客户利益出发

练习1）我们企业客户的利益和关注是什么

练习2）调整产品演示的结构与内容

二、提升吸引力的5个策略（13:00-14:00）

1. 暖身：名人show

2. 购买的心理过程

² 吸引（注意）

² 说服（信任）

² 购买（影响）

3. 视频分析：她们在做什么？

策略1：与众不同

² 注意力的原理

² 与众不同可以表现在哪些方面

策略2：外貌与吸引

² 人们都以貌取人

² **印象与印象管理

策略3：相似与喜好

² 人们都喜欢和自己相似的人

² 实验视频：模仿

策略4：关联效应

策略5：自我揭露

三、建立信任感的6个策略（14:00-15:00）

策略1：成为知名讲师

策略2：运用数据和图表

策略3：展示实物

策略4：客户鉴证

策略5：名人名言

策略6：非语言信息

四、 产生影响力的3个策略（15:00-15:45）

策略1：互惠

² 互惠实验与案例

² 应用策略

策略2：从众

² 原因：选择的捷径和同伴压力

² 社会认同与观察学习

策略3：承诺与一致

² 态度改变行为，还是行为改变态度？

案例与应用

小结（15:45-16:00）

1. Q & A

2. 实践与应用：知识行动化3步骤