课程背景:
随着互联网 时代的发展,移动互联网金融异军突起,渗透于生活的方方面面,客户
消费行为发生着颠覆式的变化,三方理财公司、券商、基金公司也顺应趋势,建立自己
的直销平台,与此同时,市场利率化的时代的到来使得竞争环境更具备挑战性,客户的
理财渠道也不再仅仅局限于银行网点,各个渠道分流并蚕食着大中小银行的客户资源;
面对新的市场挑战、新的客户争夺局面,原有的客户营销模式已经难以为继,大中小银
行理应顺势而为,加快转变客户营销方式,灵活运用互联网和大数据技术等智能手段,
实现“零成本的营销”和“精准化的营销”善出“智”招,方可知己知彼,在激烈的营销竞争
中出奇制胜。
当然,在互联网浪潮的大背景下,银行营销精英们也需要与时俱进,学习和利用移动
互联网的工具和方法如自媒体、社群、微营销等互联网营销手段,抓取新客户,维护老
客户。如何通过移动互联网个人品牌的运营帮助自己更加容易的达成销售;移动互联网
、互联网金融、O2O、社群到底怎么“玩”?银行客户经理如何通过O2O及运营社群获取竞
争优势,是本课程要解决的主要问题。
课程收益:
●
学会惯用的互联网的营销思维,分别针对增量、流量、存量客户建立不同的营销入口与
营销渠道。
●
学会移动互联网营销需要知道的传播学、客户心理分析、客户行为分析、互联网参与思
维等知识。
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通过客户经营的“鱼塘理论”帮助学员从不同层面了解客户的分类与互联网时代的客户价
值模型。
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使理财经理快速掌握最简单的有效资产配置模型(简版)的基本流程(备注:目前客户
经理所理解的资产配置大部分为产品的交叉堆砌);
●
通过各类风险资产的巧妙应用,帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系,让客户走不
了,跑不掉,离不开;
●
掌握“SPIN”顾问式销售流程,学会客户需求心理分析方法,准确挖掘客户潜在需求;
● 掌握互联网时代下客户消费行为及心理分析,提升客户经理线上营销技巧及方法。
课程时间:2天(每天6小时)
课程对象:个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员
课程分组:以鱼骨形排列,中间留空(面积约6㎡),行长、分管行长及其他领导可在后
排听课,不参与话题互动环节。小组成员组合搭配需要结合销售力强弱结合,老中青结
合等原则。
课程方式:教师授课 小组案例分析研讨 现场演练 互动讨论 模拟通关
课程大纲
第一讲:自媒体时代金融产品营销及中高端客户心理分析
一、金融产品营销的本质/营销本质?
二、分户管户的目的和意义及自媒体社群概念
互动讨论:优秀的客户经理资产包有哪些共性?熟客比例
案例分析:最大的一个社群分类——微信朋友圈
1. 降低中高端客户流失率
2. 增加贵宾客户的黏性
3. 提升管户客户贡献度
三、银行中高端客户心理分析
1. 客户关系管理6个阶段
2. 营建客户关系的4种技巧
四、互联网大数据的强大威力
案例:塔吉特:比父亲更早知道女儿怀孕
案例:比萨店量身定制的销售
讨论:大部分精准营销效果不好?基于互联网的精准营销级别
五、不要错过自媒体时代的机会
1. 什么叫自媒体
2. 微信——不可忽视的自媒体工具
六、客户分群管理方式及措施
互动讨论:微商是如何分群分类的?微商分群管理客户的可取之处
1. 根据职业进行客户管理维护(分析职业痛点)
2. 根据风险投资客户管理维护(分析市场走势)
3. 根据人生阶段客户管理维护(分析人生规划)
七、客户的真实需求——挖掘客户潜在需求
练习:银行客户经理专业销售五大能力测评、正确心态建立的十大步骤
第二讲:顾问式(SPIN)销售流程、客户实际&潜在需求分析
小游戏互动开场:营销的本质是什么?四个故事分别代表什么?
案例:小品《卖拐》中的顾问式销售流程节点对应分析
一、客户金融需求的性质和层次
1. 即刻需求VS潜在需求
2. 营销 VS 销售
二、中国高净值人群的需求类型
资料:《2017中国大众富裕阶层财富白皮书》
1. 客户的需求有可能是潜在的
2. 如何激发客户的潜在需求?
三、销售全流程分解
案例:销售攻心计——心战为上,兵站为下。
前导:销售心理决定循环过程分解(量变——质变——下一个量变)
1. 满足阶段
2. 认知阶段
3. 决定阶段
4. 需求衡量阶段
5. 明确定义阶段
6. 评估阶段
7. 成交阶段
8. 后悔阶段
互动讨论:金融产品营销过程分解(每小组一题并讨论发言)
四、spin顾问式销售流程分解说明
销售人员分类:猎户型销售和农场型销售
销售人员的区别:方法、销售过程、优势、结果。
1. 状况性问题(寻找痛点)
2. 问题性问题(巧揭伤疤)
案例讨论:喜来乐和德福的营销流程分解说明
3. 暗示性问题(伤口撒盐)
4. 解决性问题(妙手回春)
案例讨论:本山卖拐和喜来乐的销售方法
具体流程演示:spin顾问式销售流程案例分析说明
五、有诊断才有发现,有发现才有需求
1. 客户识别三要素
2. 金融产品“四性”
3. 客户心理分析
4. 倾听并整理客户需求
工具提供:需求分析表
六、SPIN技术小组练习
1. “S”“P”“I”“N”代表性问题汇总讨论
2. 各个小组案例演练(每小组一分钟)
七、临门一脚——促成技巧/话术
1. 请求成交促成法
2. 体验营销促成法
3. 步步为营促成法
4. 目的建议促成法
5. 利弊分析促成法
6. 假设成交促成法
过关演练:对促成话术进行演练,对过程分析、讨论,相互点评
第三讲:适合银行的资产配置模型分析及案例研讨
一、资产配置的简单模型数据说明
案例:恒定比例下的风险收益悖论(以债券基金和股混基金说明)
1. 资产配置的作用
2. 资产配置的要点
案例:3000点如何正确配置权益基金
二、资产配置的最基本的目的是?与客户的目标不必保持一致
1. 客户的目标?
2. 理财经理目标?
3. 银行的目标
三、资产配置的基本思路
1. 基本流程:
1)KYC客户分析
2)风险测评与理财诊断
3)资产配置方案提供
4)投资绩效评估与修正
5)定期检视与调整组合
互动讨论:医生是怎么做营销的?
2. 从资产期限角度谈资产配置
案例:从风险波动角度谈资产配置
四、微商身上有哪些精神需要我们学习?
1. 我们和微商的相同点及不同点?
3. 存在即合理?
五、客户光靠维护怎么行?服务好就能留住客户?
1. 营销和推销,要做营销,不做推销
六、客户都跟你一样保守?客户那么讨厌保险基金理财?
用资产配置的手段去“套住”“黏住”“绑紧”客户,离不开你
互动讨论:客户亏损状态心理分析
第四讲:运用风险资产构建牢不可破的客户关系
一、新形势下财富管理市场中的客户关系
互动讨论:婚姻关系VS恋爱关系
二、客户关系的五个层次
1. 为什么邀约客户参与旅游都不来?客户:我为什么要来?
2. 读懂中国文化中的情理法则
3. 互联网下的客户关系:微信工具
4. 互联网下的客户关系:社群营销
三、客户流失原因分析
1. 单一产品的客户流失率控制
2. 其它流失原因:产品、服务、关系、特殊
四、客户关系升级策略
1. 初级版:提升渗透率,捆绑销售
2. 进阶版:期限错配,风险搭配
3. 高阶版:资产配置,套牢客户
4. 创新版:非金融服务
讨论分析:哪些银行端风险资产黏性更大?
案例:招商银行的客户分层服务体系
第五讲:厅堂微沙龙营销流程、技巧、培训
讨论:微沙龙成功的关键——需克服心理障碍
一、微沙龙开场——微沙龙开场三个关键
1. 引起兴趣
2. 引入主题
3. 自我介绍
二、微沙龙实施及产品推荐策略
1. 产品选择策略
2. 产品快速推荐技巧
3. 产品推荐互动策略;
三. 产品推荐中五种促成客户选择及时机把握
1. 听——客户微沙龙中表现
2. 说——客户微沙龙中说什么
3. 看——发的营销工具客户关注度/肢体动作
四、微沙龙产品促成技巧
1. 直接促成
2. 情感促成
3. 假设成交法
4. 二选一法
5. 组合促成;
五、微沙龙产品推荐异议处理
1. 产品推荐中异议处理技巧
处理方法一:冷处理、转移话题,避开正面回复
处理方法二:预防、提出异议
处理方法三:从正面回复客户的问题
第六讲:最大的社群批量拓客——微信朋友圈
一、朋友圈的的经营——先思考2个问题:
1. 你要给粉丝传递什么资讯
2. 粉丝最想看什么
互动讨论:这些年我们从朋友圈里学到的那些套路
二、在朋友圈中营销的准备
1. 选择产品的5项原则
2. 进行朋友圈营销应具备的8大硬性条件
3. 体验产品,准确找到买家的感觉
三、如何设置微信朋友圈封面、介绍及其他设置
1. 朋友圈相册管理的5种规划技巧
2. 朋友圈内容编辑的4种技巧
四、在朋友圈中建立关系的方法及成交策略
1、朋友圈建立关系的8种方法
2、朋友圈成交策略
3、朋友圈禁忌说明
互动讨论:个人碎片化时间的分配与朋友圈成交关系
五、粉丝圈养的目的与规律
1. 圈养目的:
1)让自己走进对方的世界
2)让对方走进自己的世界
3)让彼此的交往产生价值
2. 圈养规律:通过不断的碰撞与交流,让对方对我产生粘性
3. 圈养内容版本:结合各支行状况自行设计(可提供模版)
六、让粉丝圈养产生价值(转化粉丝)
1. 你掌握粉丝的状况了吗(兴趣、爱好、价值观、需求)
2. 粉丝需求的挖掘(察言观色:看;倾耳细听:听;刨根问底:问)
3. 如何做批发式成交
4. 价值延伸:分享、转介绍
第七讲:互联网营销之客户经理O2O模式搭建和提升
一、定义微信个人品牌的4大要素
1. 定位
2. 头像背景
3. 签名介绍
4. 内容和定位匹配
数据展示:微信头像、签名分类客户的行为分析
二、个人通过微信内容运营个人品牌的两个要点
1. 内容类别
2. 图文工整。
三、如何通过微信社群获取粉丝的4大步骤
1. 如何加入
2. 引起注意
3. @使用
4. 变为自己粉丝
四、个人通过朋友圈完成销售的3大要点
1. 粉丝流量
2. 品牌转换
3. 互动销售
五、运营移动社群的要点及注意事项
1. 社群定位;
2. 各方价值;
3. 参与类型;
4. 群规仪式感;
5. 自组织形式;
六、运营好社群建立人脉关系寻找新用户的要点
1. 社群人员分工;
2. 互动内容;
3. 活动策划;
4. 日常发布内容;
七、个人PC互联网营销为大客户销售带来流量
课堂总结(固化成果、打分考试):各小组分别选各章节中的要点进行总结展示设计