【课程背景】
任何人都知道，销售中有一个重要动作叫高层拜访。高层拜访销售活动中最核心的动作，甚至直接决定订单的得失、客户合作的成败。很多销售人员甚至销售管理者都没有意识高层拜访的重要性。“射人先射马，擒贼先擒”，从一个侧面反应了高层拜访的重性。
有些销售知道高层拜访的重要性，但大部分高层拜访是低效甚至无效的。拜访前缺乏策划、没有目标，拜访中没有控制、拜访后不知道评估。对客户高层“惟马首是瞻”。这样的高层拜访，可以说是流于形式。或与一般的客户拜访而没有区别，取得的效果也有限。真正的高层拜访，关注客户的战略、愿景，着眼于3－5年的未来，给客户描绘一幅美好未来的蓝图。
相关调查统计发现，未取得客户高层认可的项目，有60－70％概率会被翻盘。而90％的销售拜访高层是失败的。
假设，一个公司有50个销售人员，每个销售每年跟踪60个项目。这个公司一年总共有50×60×65％＝1950个项目被翻盘。细思极恐！
那么，有没有办法大幅减少项目被翻盘，有没有办法提高销售人员的高层拜访成功率，缩短销售周期呢，提高成单率呢？
有，答案就是高层拜访。
【课程收益】
Ø 学习一套可靠的高层拜访方法论，用于计划、执行及评估销售人员销售拜访
Ø 了解体系化的高层拜访准备计划，全方面做好高层拜访的准备工作。
Ø 建立结构化的沟通方法，使高层拜访过程变得可控
Ø 获得客户承诺的五大技巧，大大缩短销售周期
Ø 理解高层拜访的六化与六性，并运用于实战
【课程特色】
方法论与技巧并存：既是一套高层拜访方法论，也是一系列与高层沟通技巧的合集。
做模型与落地同行：课程中引用一些经典模型，模型可直接落地应用。
讲案例与口诀齐飞：结合丰富的实战案例，总结经验上升为方法论，并编成口诀，销售金句。金句频出。
引理论与工具共进：引用销售经典理论，编制相应的销售表单库，结合学员实际工作情况，形成销售工具集。
【课程对象】
面向行业：大项目销售、大客户销售、政企销售
销售特点：需要与客户进行面对面沟通的销售模式。
面向人员：销售总监、销售经理、客户经理、区域经理、
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
一：高层拜访的重要意义有哪些
1. 减少业务阻力
Ø 建立高层友谊
Ø 体现对客户的重视程度
2. 获得组织约定
Ø 普通关系
Ø 关键关系
Ø 组织关系
3. 适时调整战略
Ø 关键客户的发展战略影响自身战略
4. 做大项目价值
Ø 岗位价值
Ø 流程价值
Ø 组织价值
二：高层拜访应准备什么
1. 确定拜访主题与目标
2. 客户基本信息准备
Ø 客户公司做什么
Ø 主营什么产品
Ø 盈利模式是什么
Ø 行业普通痛点是什么
Ø 客户公司最大的管理痛点是什么
3. 客户业务目标、问题与痛点、需求准备
Ø 战略目标与业务目标，
Ø 需求排序
Ø 潜在需求假设
Ø 实现目标存在的问题、障碍与遇到的挑战
4. 客户高层个人特点、经营思路、精彩过往准备
Ø 客户高层个人关键字图谱
Ø 经营思路分析
Ø 精彩过往：好汉要提当年勇
5. 拜访理由与约见准备
Ø 为客户利益着想的理由
Ø 向对接人和客户高层传递公司领导的商业能力与特点
6. 同行业成功案例准备
Ø 成功案例包装五步法
Ø 成功案例库准备
Ø 成功案例挑选
7. 专业表象准备
Ø 仪容仪表准备
Ø 常用销售工具准备
三：和高层谈什么
1. 高层关注的六性
Ø 战略性
Ø 专家性
Ø 未来性
Ø 愿景性
Ø 差异性
Ø 标杆性
2. 高层沟通的六化
Ø 简单化
Ø 专注化
Ø 数据化
Ø 人情化
Ø 干脃化
Ø 人情化
3. 高层拜访的六步法技巧
Ø 请教问题
Ø 探询痛点
Ø 展示资源
Ø 共设目标
Ø 实质推进
Ø 约定路径
四：如何获得高层行动承诺
1. 共设目标
Ø 目标四要素
2. 获得承诺
Ø 承诺三标准
3. 控制风险
Ø 风险控制三方法
4. 处理顾虑
Ø 顾虑消除模型：五字口诀
五：高层拜访后如何跟进
1. 发送拜访纪要
Ø 此次采购要实现的目标
Ø 当前的情况及面临的问题
Ø 需要什么资源才能解决问题
Ø 下一步行动计划
2. 通报进度
Ø 频度适宜
Ø 精炼简洁
3. 重要节点正式汇报
Ø 高层汇材材料怎么写
